Pod koniec 2011 roku rozpocząłem pracę z menedżerem odpowiedzialnym za ważny pion biznesowy dużej firmy z sektora finansowo-bankowego. Ich plan sprzedaży został podwyższony o 80% w stosunku do wykonania w roku poprzednim.
Na pierwszych spotkaniach miałem przed sobą zniechęconego i niezadowolonego człowieka, który był w trakcie przygotowywania „potężnej” prezentacji na zarząd, aby wykazać, że postawiony przed nim plan jest jedną wielką pomyłką. Zauważyłem, że ożywia się i wręcz zapala, gdy opowiada mi o swoich argumentach przeciw tak dużemu wzrostowi sprzedaży. Szczerze mówiąc byłem pod wrażeniem ogromu pracy, jaką włożył w tę prezentację.
A jak to jest u Ciebie? Przeżywałeś już coś takiego? Bo ja tak. Pamiętam to do dziś. Ale wróćmy do tematu.
Na drugim spotkaniu zadałem mu bezpośrednie pytanie.
– Po co robisz tę prezentację?
– Jak to, po co? – odpowiedział – Aby wykazać im, że to nie ma sensu!
Nie dałem za wygraną i naciskałem dalej.
– Ale, po co to robisz? Co chcesz osiągnąć?
– Aby się opamiętali – odpowiedział.
Spojrzałem mu prosto w oczy.
– Jaka jest Twoja rola w tej firmie? Za co Ci płacą? – zapytałem.
Przez sekundę wyglądał na zdezorientowanego, ale zaraz się zreflektował.
– Jestem dyrektorem sprzedaży. To oczywiste, że płacą mi za sprzedaż – odpowiedział.
– A co Ty teraz robisz? Bo chyba nie zajmujesz się sprzedawaniem? – wypaliłem.
– To co – zaczął z irytacją – mam zgodzić się na nierealny plan?
– Skąd wiesz, że nierealny? – spytałem – Jak to sprawdziłeś?
Zapadła cisza. Patrzył na mnie i zastanawiał się. Gdy odezwał się, jego głos był spokojniejszy, nieco cichszy i nie miał wcześniejszego odcienia nerwowości
– Jak to mam sprawdzić? – zapytał.
Zabraliśmy się do pracy. Po 6 tygodniach strategia sprzedaży była gotowa. Od połowy stycznia sprzedawcy ostro zabrali się do pracy. Nikt nie renegocjował swoich indywidualnych planów sprzedaży. Wszyscy, łącznie z dyrektorem, zaangażowani byli w działania sprzedażowe i nikt nie myślał o renegocjacji planu. Jak to osiągnęliśmy?
Sposobów może być wiele. Ważne jest, aby znać kluczowe warunki sukcesu i stosować się do nich.
Zanim zaczniesz, spójrz w lustro. Co widzisz? Coś nie tak? Nie ma sensu przeżuwać utratę nadziei na niski plan i kontemplować swoje rozgoryczenie. Trzeba działać i musisz być skuteczny!
Spis treści
Przedstawię teraz „sześciopak” skuteczności i sukcesu
Kluczowe warunki sukcesu zamykają się w sześciu punktach. W każdym punkcie występuje jedno, to samo słowo. Jest ono zaczerpnięte ze słynnego zdania wypowiedzianego przez Petera F. Druckera „Efficiency is doing things right; effectiveness is doing the right things. ”, które można sparafrazować następująco: “Aby być skutecznym nie wystarczy robić rzeczy właściwie, trzeba robić właściwe rzeczy.”
Jeżeli jesteś przedsiębiorcą lub menedżerem sprzedaży, chciałbyś prawdopodobnie wiedzieć, jakie właściwe rzeczy powinieneś zrobić, aby być skutecznym planując znaczny wzrost planu sprzedaży. Jakie więc warunki są krytyczne dla sukcesu?
Warunek 1. Dobór właściwych klientów
Klienci, z którymi pracowałeś dotychczas nie wystarczą dla zapewnienia nowego wzrostu. Poszukaj nowych rynków i nowych klientów. Zbadaj i poznaj ich potrzeby, a następnie przygotuj dla nich nową ofertę wartości dodanej [ang. value proposition]. Stwórz bazę okazji sprzedażowych, abyś wiedział, do kogo chcesz sprzedawać.
Warunek 2. Dobór właściwych produktów
Produkty, które zapewniły Ci sprzedaż w przeszłości nie wystarczą dla zapewnienia nowego wzrostu. Stwórz nowe produkty dostosowane do Twoich nowych klientów. Niech Twoje nowe produkty będą świadectwem rzeczywistej wartości dodanej, jaką tym klientom oferujesz.
Warunek 3. Właściwa liczba sprzedawców
Nowi klienci to nowy rynek i nowe terytoria sprzedaży. Zapewnij, że masz właściwą liczbę właściwie zorganizowanych sprzedawców, aby zagwarantować odpowiednio szybki kontakt sprzedażowy z klientami. Liczba sprzedawców musi zapewniać dotarcie do okazji sprzedażowych tak, aby zdążyli oni przeprowadzić procesy sprzedaży w zakładanym okresie rozliczeniowym.
Warunek 4. Właściwe zdolności sprzedażowe sprzedawców
Zabezpiecz odpowiednie szkolenia sprzedażowe i efektywne zarządzanie sprzedawcami, aby Twoi sprzedawcy mieli kompetencje, motywację i możliwości, aby zrealizować Twój ambitny plan.
Warunek 5. Dobór właściwych celów i aktywności sprzedażowych
Jeśli chcesz „wygrać wojnę” o wysoki plan to nie wystarczy wysłać „wojsko” na pole bitwy. Musisz zdefiniować i wdrożyć zestaw cząstkowych celów sprzedażowych, które będą tworzyły system nawigacyjny dla sprzedawców, a dla Ciebie będą tablicą kontrolną [ang. dashboard] pozwalającą na monitoring bieżących postępów. Jeżeli będziesz czekał na roczne wyniki sprzedaży, to możesz się bardzo rozczarować.
Warunek 6. Właściwe zaangażowanie sprzedawców
Zanim wyślesz „wojsko” na pole bitwy, zaangażuj sprzedawców do poszukania okazji sprzedażowych, które pozwolą Ci ocenić skalę zadania, jakim jest nowy plan sprzedaży. To zadanie wypełni Twoją prognozę konkretnymi nazwami rynków, terytoriów, prospektów i klientów, a każdy z nich będzie miał „metkę z ceną”, czyli informację, ile może przynieść do Twojego planu sprzedaży. Uruchom swoich ludzi. Zaufaj im i zachęć ich do innowacyjnego myślenia. To zbuduje Waszą motywację i teamwork.
Poznałeś sześć kluczowych warunków sukcesu, które tworzą dla Ciebie mapę nawigacyjną do zaplanowania realizacji ambitnego planu. Możesz wyciągnąć z tego wnioski dla siebie i poszukać innowacyjnych rozwiązań dla własnych działań sprzedażowych
Dlaczego to ważne?
Znasz kluczowe czynniki sukcesu dotyczące znacznego wzrostu planu sprzedaży. Możesz wyciągnąć z tego wnioski dla siebie i poszukać innowacyjnych rozwiązań dla własnych działań sprzedażowych.
Wnioski dla sprzedawcy
Jeżeli jesteś sprzedawcą, to nie trać czasu i zrób „rachunek sumienia”:
- W jakim stopniu masz pokrycie planu w okazjach portfelowych?
- Ile nowego biznesu widzisz w swoim lejku sprzedaży i w prognozie?
- Jak duże jest „pole”, które dopiero trzeba „zaorać”?
Sprawdź, jakie umiejętności są Twoją mocną stroną i czego musisz się nauczyć. I nie trać ani jednego dnia – działaj. Pamiętaj, że aby osiągać nowe wyniki nie wystarczą stare metody. Szukaj nowych rozwiązań dla swojego działania.
Wnioski dla menedżera sprzedaży lub przedsiębiorcy
Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą – kieruj się „sześciopakiem” sukcesu. W działaniu, patrz na „pole bitwy” z perspektywy głównodowodzącego stojącego na wzniesieniu, ale nie zapominaj, że dobry przywódca umie walczyć w pierwszej linii. Okazuj swoim sprzedawcom osobiste zaangażowanie i zapewniaj im wsparcie. Przecież chcesz móc na końcu powiedzieć z dumą „Dowiozłem ten plan!”.
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.
Autorem artykułu jest Bohdan Garstecki – założyciel i twórca serwisu Selling4Results, w którym znajdziesz odpowiedzi na wiele pytań związanych z zagadnieniami sprzedaży do Kluczowych Klientów.
