Negocjacje są nieodłączną częścią życia zawodowego — od ustaleń z klientami, przez rozmowy z szefem, aż po codzienne decyzje zespołowe. Mimo to wielu ludzi wciąż popełnia te same błędy, które prowadzą do rozczarowań, utraty szans i niezadowolenia z efektów. Dobra wiadomość? Negocjowanie to umiejętność, której można się nauczyć. A pierwszy krok to rozpoznanie tego, co przeszkadza.
Poniżej przedstawiam trzy (wybrane przeze mnie subiektywnie) najczęstsze przyczyny negocjacyjnych porażek — oraz konkretne sposoby, jak zamienić je w sukces.
Powód negocjacyjnych porażek nr 1: brak przygotowania
Wejście w negocjacje „na żywioł” to jak wejście na ring bez planu. Częsty błąd to przekonanie, że poradzimy sobie „na bieżąco”, bazując na intuicji lub doświadczeniu. Niestety, nawet świetny negocjator może przegrać, jeśli nie odrobi pracy domowej.
Przykład: Negocjujesz z klientem warunki współpracy, ale nie znasz ani jego ograniczeń budżetowych, ani celów. Nie wiesz, co dla niego naprawdę ma znaczenie. Efekt? Rozmowa kręci się w kółko albo kończy impasem.
Jak to zmienić?
- Zbierz informacje o drugiej stronie – jej interesach, wartościach, stylu działania.
- Ustal własne cele minimum i maksimum.
- Określ BATNA – czyli swoją najlepszą alternatywę, gdyby negocjacje się nie powiodły.
- Przygotuj scenariusze: optymistyczny, realistyczny i awaryjny.
Dobre przygotowanie to nie luksus – to fundament skutecznych negocjacji.
Powód negocjacyjnych porażek nr 2: skupienie tylko na sobie
Wielu negocjatorów wychodzi z założenia: „Muszę wygrać” i koncentruje się wyłącznie na własnych celach, nie zważając na potrzeby drugiej strony. Taki styl prowadzi do oporu, utraty zaufania i zerwanych rozmów.
Przykład: Podczas rozmowy o przedłużeniu kontraktu narzucasz swoje warunki bez słuchania, co zmieniło się po stronie klienta. On czuje się zignorowany — i zaczyna szukać nowego dostawcy.
Jak to zmienić?
- Zamiast mówić, zacznij pytać. Otwarte pytania pozwalają zrozumieć perspektywę partnera.
- Stosuj aktywne słuchanie – parafrazuj, podsumowuj, okazuj zainteresowanie.
- Szukaj punktów wspólnych – negocjacje to nie walka, ale wspólne rozwiązywanie problemu.
Skuteczne negocjacje opierają się na empatii i elastyczności — nie na dominacji.
Powód negocjacyjnych porażek nr 3: reagowanie emocjonalne
Złość, frustracja, urażona duma — emocje są naturalne, ale w negocjacjach mogą być złym doradcą. Gdy działasz impulsywnie, łatwo popełnić błąd, którego będziesz żałować.
Przykład: Słyszysz propozycję, która Cię oburza. Zamiast spokojnie zapytać o intencje, reagujesz ostro, zamykając drogę do dalszych rozmów.
Jak to zmienić?
- Praktykuj „pauzę negocjacyjną” – zanim odpowiesz, zrób głęboki oddech, policz do pięciu.
- Oddziel emocje od faktów. Zamiast „to niesprawiedliwe”, powiedz „pomóż mi zrozumieć, z czego wynika ta propozycja”.
- Przygotuj się mentalnie. Przed ważnymi negocjacjami przemyśl, jakie emocje mogą się pojawić i jak na nie zareagujesz.
Panowanie nad emocjami to jedna z najważniejszych kompetencji dobrego negocjatora.
BONUS: Co jeszcze może pomóc Ci negocjować lepiej?
Poza eliminacją typowych błędów, warto stale rozwijać swoje kompetencje. Przede wszystkim – trenuj.
- Ćwicz scenariusze negocjacyjne z innymi – najlepiej w środowisku bezpiecznym, np. podczas warsztatów.
- Ucz się od doświadczonych – mentor, trener lub nawet analiza nagranych rozmów to świetne źródło wiedzy.
- Przeprowadzaj „negocjacyjne post-mortemy” – po każdej ważnej rozmowie analizuj, co zadziałało, a co nie.
- Poszerzaj horyzonty, bo klasyczne podejścia to często za mało. Coraz większą popularnością cieszą się nowoczesne i nastawione na praktykę szkolenia z negocjacji nielinearnych, które uczą podejścia opartego na elastyczności, empatii i twórczym reagowaniu na zmieniający się kontekst.
Skuteczne negocjacje zaczynają się od refleksji
Jeśli Twoje negocjacje kończą się porażką, nie oznacza to, że się do nich nie nadajesz. Być może po prostu popełniasz kilka prostych błędów, które łatwo wyeliminować. Zacznij od przygotowania, słuchania drugiej strony i pracy nad emocjami. Dołóż do tego praktykę i nielinearne podejście, a szybko zobaczysz efekty. Powodzenia w negocjacjach!
Autor: Grzegorz Barszcz
