Pracownicy tego działu sprzedają np. złożone produkty i rozwiązania kluczowym klientom, w znacznym stopniu kontrolując cały proces. Sprzedawcy zapewniają wzajemną komunikację między firmą a klientami ,słuchają, oceniają potrzeby klientów, oferują rozwiązania, pomagają rozwiązać problemy, odnoszą się do zgłaszanych uwag, a także zapewniają długoterminową, ciągłą obsługę. Ze względu na bliskie, osobiste relacje z klientami sprzedawcy pełnią ważną funkcję w procesie gromadzenia informacji o rynku, oczekiwaniach klientów, trendach rynkowych.
W wielu firmach dział sprzedaży budzi duże zainteresowaniem ze względu na generowane / z reguły nie małe/ koszty, a także przychody firmy a tym samym na rentowność firmy. Sprzedawcy stanowią potężną siłę. Każdy dział sprzedaży może zarówno pogorszyć wyniki firmy, jak i znacznie poprawić jej pozycję.
Spis treści
Zespół sprzedawców
Zespół sprzedawców stanowi atut dobrze zarządzanych firm. To jednak, co jest źródłem jego siły, sprawia zarazem, że jest on trudny do kontroli, kierowania i zarządzania. Dział sprzedaży składa się z ludzi, a każda z zatrudnionych w nim osób ma swoje zdolności, motywacje i system wartości. Sprzedawcy w relacje z klientami wnoszą kreatywność, elastyczność i zdolność do słuchania, ale także poczucie własnej wartości , potrzebę bezpieczeństwa.
Najlepsze zespoły sprzedażowe powinny być elastyczne. Menedżerowie dokonują zmian w swoich zespołach sprzedaży w miarę ewolucji produktów i rynków. Czasami powiększa się zespół sprzedażowy, aby zintensyfikować obecność na rynku lub wejść na nowy rynek. W celu ograniczenia kosztów bieżących działalności zmniejsza się zespoły sprzedażowe. Niektóre zadania wykonywane przez sprzedawców w terenie ,przekazuje się do centrali do nowych działów np. sprzedaży telefonicznej / np. ubezpieczenia direct/.
Ciągłe zmiany są dla działu sprzedaży zarazem zagrożeniem i szansą. Funkcjonujące systemy sprzedażowe stają się przestarzałe w miarę rozwoju środków komunikacji, nasilania się konkurencji, zmian prawnych. pojawiania się nowych technologii oraz wówczas, gdy następuje stagnacja w umiejętnościach i wiedzy kadry sprzedażowej.
Dział sprzedaży jest organizmem złożonym, a jego skuteczność zależy od bardzo wielu czynników. W praktyce nie jest możliwe, aby zawsze działał idealnie.
Nie poprzestawać na laurach
Menedżerowie działu sprzedaży nigdy nie powinni zadowalać się osiągniętymi bieżącymi wynikami (jak również historycznymi) i dążyć do zachowania status quo. Powinni stale dokonywać oceny zespołu sprzedażowego, poszukując możliwości poprawy i wprowadzając konieczne zmiany. Czasami problemy działu sprzedaży i stojące przed nim wyzwania nie są oczywiste.
- Dlaczego sprzedawcy poprzestają na obsłudze obecnych klientów i pozyskują zbyt mało nowych klientów?
- Co jest przyczyną tego, że nasi sprzedawcy ustępują sprzedawcom konkurencji?
- Dlaczego nasi sprzedawcy zaniedbują nową sprzedaż, kosztem obsługi posiadanych już klientów?
- Dlaczego spadły przychody sprzedawców, mimo realizacji założonych działań?
- Dllaczego nowo zatrudnieni sprzedawcy nie radzą sobie na przydzielonych im rynkach?
Podejmując próbę odpowiedzi na te pytania, otrzymujemy domysły, które trzeba sprawdzić, potwierdzić lub odrzucić. Znalazłszy rozwiązanie problemu, można przystąpić do opracowania skutecznych środków zaradczych.
Rozwiązania trzeba wdrażać, obserwować i – w razie konieczności – korygować. Właśnie proces wdrażania jest najbardziej newralgiczny. W wielu przypadkach menedżerowie wiedzą, co należy zrobić, ale z wielu powodów nie wprowadzają tego w życie.
Analizy produktywności działu sprzedaży pozwalają opracować strategie poprawy bieżącej sytuacji. Każdy problem występujący w dziale sprzedażowym możemy przyporządkować pod następujące obszary:
- Za mało nowych klientów.
- Niski poziom wiedzy klientów konkurencji o naszej ofercie.
- Za mało czasu poświęcanego na zdobywanie nowych klientów.
- Za mało czasu poświęconego na obsługę już posiadanych klientów.
- Kadra sprzedażowa spoczywa na laurach i występuje brak umiejętności pozyskiwania nowych klientów.
- Zanik motywacji kadry sprzedażowej do utrzymania pozycji rynkowej.
- Słaby poziom rekrutacji nowego personelu sprzedażowego lub rekrutacja niewłaściwych ludzi.
Niektóre problemy działu sprzedażowego są oczywiste, inne pozostają niezauważone. Często zdarza się, że jakiś ważny problem nie zostaje rozwiązany w długim okresie czasu, co powoduje nieodwracalne skutki.
A oto inne ważne zagadnienia do rozważenia:
- Czy sprzedawcy wiedzą , czego od nich oczekuje firma i jej menedżerowie?
- Czy znają konsekwencje porażek i sukcesów?
- Czy są odpowiednio motywowani do wykonywania właściwych zadań?
- Czy są wyposażeni w odpowiednie narzędzia i technologie?
- Czy posiadają oni odpowiednie kwalifikacje zawodowe i zdolności?
- Czy reprezentują odpowiedni poziom motywacji i systemy wartości?
- Czy mają wyznaczone rynki docelowe i obszary działań?
- Czy zostały wyznaczone i jasno określone role sprzedawców?
