Written by 18:38 Sprzedaż

Techniki zamykania sprzedaży

Finalizacja sprzedaży stanowi jeden z najważniejszych etapów rozmowy handlowej z klientem. To właśnie ten etap negocjacji wieńczy wszystkie nasze starania i zabiegi o uwagę klienta i od niego zależy, czy trud naszej sprzedaży zostanie wynagrodzony, czy pójdzie na marne. Bardzo istotne jest więc, by etap zamykania sprzedaży był tak samo precyzyjnie przemyślany, jak każdy inny poprzedni. Nie ma żadnych jednoznacznych zasad oraz trików, które zagwarantują nam 100-procentową skuteczność w domykaniu sprzedaż. Każda sytuacja, tak samo, jak klient, jest inna, i od naszej elastyczności, wiedzy o produkcie oraz umiejętności negocjacyjnych zależy, czy odniesiemy sukces. Poniższe wskazówki mogą jednak zwiększyć prawdopodobieństwo zakończenia negocjacji sukcesem i sprzedażą. Poznaj techniki zamykania sprzedaży.

Dlaczego zawsze powinniśmy zamykać sprzedaż

Zamykanie sprzedaży jest istotne, choć nie każdy handlowiec przywiązuje do tego odpowiednią wagę. Często zdarza się nawet, że po prezentacji produktu lub usługi tracimy inicjatywę, a brak uporządkowanej wiedzy o technikach skutecznego zamykania sprzedaży sprawia, że klient szybko zniechęca się do produktu i odchodzi. Jeżeli w finalnym etapie rozmowy nie finalizujemy sprzedaży, klient nie pozna naszych usług, nie będziemy świadkami tego, że jest zadowolony i koniec końców nie poleci nas swoim znajomym i rodzinie. Jeżeli nie będziemy skutecznie zamykać sprzedaży, nie będziemy mieli żadnej sprzedaży. Bardzo rzadko klient samodzielnie doprowadza do finalizacji, my musimy przedstawić mu jasną i jednoznaczną propozycję. Jeżeli tego nie zrobimy, czas poświęcony na badanie potrzeb, prezentację produktu i ewentualne zbicie obiekcji będzie dla naj jedynie nauką. A nie jest to waluta, którą zapłacimy w sklepie. Nie zamykając sprzedaży, nasze wyniki nie będą satysfakcjonujące a my stracimy poczucie, że jesteśmy dobrzy w tym, co robimy. Stracimy motywację, chęć nauki, a to prosta droga do wypalenia. Poniżej przedstawimy jednak garść wskazówek, które pomogą nam w tym decydującym etapie sprzedaży i zwiększy prawdopodobieństwo tego, że zarówno klient, jak i my będziemy zadowoleni.

Przejmij inicjatywę podczas zamykania sprzedaży

Najważniejsza zasada w zamykaniu sprzedaży to podjęcie inicjatywy w tym decydującym momencie rozmowy. Jak wcześniej wspomniano, zdarza się, że klient zafascynowany produktem lub usługą nie da nam dokończyć i sam będzie się domagać finalizacji. Są to jednak sytuacje skrajnie sporadyczne. Zdecydowanie częściej będziemy świadkami braku zdecydowania ze strony klienta. Jeżeli sami nie zaproponujemy klientowi bezpośrednio produktu lub usługi, z jego ust padnie magiczna fraza „muszę się zastanowić”. W świecie handlowców wszyscy wiemy, jak zastanowienie u klienta wygląda. Jeżeli podczas rozmów z klientami zauważamy, iż dynamika konwersji spowalnia w końcowej fazie, oznacza to, że nie przejęliśmy dostatecznie inicjatywy. Prezentacja produktu to nie koniec – musimy tego klienta poprowadzić za rączke do samego końca, czyli zakupu produktu lub usługi.

Zamykanie sprzedaży to nie czas na pytania otwarte

Ta technika zamykania sprzedaży jest bardzo skuteczna w przypadku klientów, którzy są niezdecydowani, lub przewidujemy, że będą chcieli się zastanowić. Sam koniec rozmowy powinien koniecznie być zakończony prostym pytaniem zamkniętym. Pytanie otwarte sprawi, iż klient potencjalnie może wynaleźć dodatkowe obiekcje, które będziemy musieli oddalić. Zadając pytania otwarte na sam koniec rozmowy, sami prosimy się o to, by klient przemyślał, co jeszcze wymyśli, by jednak nie decydować w tym konkretnym momencie. Należy wykorzystać jego zainteresowanie właśnie w tym momencie i zakończyć rozmowę handlową jednoznacznym pytaniem zamkniętym.

Drugi argument przemawiający za techniką wywodzi się z głęboko zakorzenionej w naszej psychice niechęci do mówienia wprost „nie”. Koniec rozmowy powinien nie pozostawiać żadnych wątpliwości, czego oczekujemy w tym momencie od klienta. Kończąc sprzedaż w ten sposób, będziemy zdziwieni, ile osób zgłosi chęć do korzystania z produktu lub usługi. Oczywiście miejmy też świadomość tego, że znajdą się klienci, którzy wprost powiedzą, że nie są zainteresowani usługą. Z tych rozmów płynie również cenna wiedza, gdyż w większości klienci argumentują, co w naszej propozycji im nie pasuje. Dzięki temu ich argumenty będziemy mogli wykorzystać w następnych rozmowach handlowych.

Pozostawiaj pozorny wybór klientowi

Pozorny wybór, to też jedna ze skuteczniejszych technik zamykania sprzedaży, w której przedstawiamy klientowi dwie alternatywy, z czego każda z nich jest dla nas jednoznaczna z pozytywnym zakończeniem rozmowy handlowej.

„Czy woli Pan podpisać umowę od razu, czy po zapoznaniu się z warunkami dodatkowej gwarancji?”.

Klient ma do wyboru dwa wyjścia, dajemy mu pozorne pole do wyboru, którego skutkiem będzie i tak podpisanie umowy. Jest to technika, która szczególnie skutecznie działa na osoby chcący mieć kontrolę nad rozmowę. Stawiając takich klientów przed faktem dokonanym, ryzykujemy zakończenie negocjacji. Tego typu klient uzna, że wymuszamy coś na nim. Wykorzystując technikę pozornego wyboru, klient pozostanie pewny tego, że to on prowadzi tę rozmowę i rozmowa zakończy się na jego warunkach.

Przedstawione powyżej techniki można stosować osobno lub wszystkie jednocześnie. Warto eksperymentować, sprawdzać, testować różne scenariusze zamknięcia sprzedaży na klientach. Wyposażeni w skuteczne techniki finalizacji sprzedaży, pozostaje nam tylko próbować, rozmawiać z klientami, poszerzać swoją wiedzę na temat reakcji, i doskonalić się. Dzięki takiemu podejściu skuteczność naszych rozmów błyskawicznie wzrośnie.

Zobacz artykuł z serii:Prezentacja oferty w sprzedaży – jakich błędów uniknąć?
(Visited 85 times, 1 visits today)
Last modified: 17 stycznia 2020
Close