Prezentacja oferty w sprzedaży – jakich błędów uniknąć?

Drugim etapem procesu sprzedażowego jest prezentacja oferty. Po wstępnej rozmowie, udało Ci się już zainteresować klienta, zachęcić do zapoznania się z ofertą i umówić na spotkanie. Na tym poziomie bardzo ważne jest, aby nie zniszczyć relacji, którą udało nam się zbudować oraz nie wrócić do punktu początkowego całego procesu. Oczywiście istnieją dobre i złe praktyki podczas prezentacji oferty. Przedstawimy tutaj jakich błędów należy unikać na tym etapie sprzedaży, a także co powinniśmy zrobić aby skutecznie przejść do zamknięcia. Zacznijmy więc od określenia naszego aktualnego położenia w procesie sprzedaży.

Na jakim etapie znajdujemy się obecnie?

Ostatnim krokiem etapu prospectingu w sprzedaży jest umówienie się na rozmowę z potencjalnym klientem, w celu przedstawienia oferty. Prezentacja oferty ma szansę zakończyć się powodzeniem, jeśli poprzedni etap sprzedaży zakończyliśmy z takimi efektami:

• potencjalny klient jest do nas przyjaźnie nastawiony;
• zobowiązaliśmy się do przygotowania indywidualnej propozycji współpracy, obligując tym samym klienta do zarezerwowania czasu w określonym terminie („Przygotuję dla Pana ofertę i chcę, abyśmy omówili ją…);
• potencjalny klient jest zainteresowany tym, co chcemy mu przekazać;
• czuje również, że my jesteśmy zainteresowani tym, co on do nas mówi;
• po poprzedniej rozmowie potencjalny klient czeka na spotkanie z nami.

Jeśli te warunki zostały spełnione, mamy solidny punkt zaczepienia podczas prezentacji naszej oferty. Czas więc przejść już bezpośrednio do tego etapu.

Czego należy unikać podczas prezentacji oferty?

Zacznijmy od wyeliminowania złych praktyk podczas prezentacji, które z całą pewnością zniechęciłyby klienta do podjęcia współpracy. Czego więc nie należy robić podczas rozmowy z potencjalnym klientem?

Nie wchodźmy klientowi w słowo

Podczas prezentacji szczegółów oferty, potencjalny klient będzie dzielił się swoimi opiniami na ich temat. Jest to niezwykle ważne – nie przerywajmy mu więc i pozwalajmy dojść do słowa. Powinniśmy wręcz zachęcać rozmówcę do tego, aby dzielił się myślami – pozwoli nam to na odniesienie się do nich i poznania potrzeb, a także poglądów klienta. Jest to aktywne słuchanie – dzięki niemu będziemy wiedzieć, w jaki sposób przemówić do klienta, aby zachęcić go do współpracy.

Nie używajmy języka stricte sprzedażowego

Postarajmy się również używać sformułowań charakterystycznych dla branży sprzedażowej – mogą one jedynie odstraszyć klienta. Wynika to z tego, że kiedy używamy takich sformułowań jak: „Nasza firma” ; „W naszej ofercie” dajemy klientowi do zrozumienia, że naszym jedynym celem rozmowy jest sprzedaż, czyli chcemy na nim zarobić. Sprawia to, że potencjalny klient czuje, że nie zależy nam na nim, ale na zysku. Celem prezentacji oferty jest osiągnięcie całkowicie odwrotnego skutku. Skupmy się więc na tym, aby pokazać klientowi jego potencjalny zysk. Postarajmy się pogłębić u klienta potrzebę posiadania naszego produktu.

Nie lejmy wody

Pod żadnym pozorem nie używajmy pustych sloganów w stylu „jest to najlepsze rozwiązanie” ; „ten produkt jest Panu niezbędny”, ponieważ wtedy klient będzie miał wrażenie, że chcemy nim manipulować. Zamiast tego trzymajmy się faktów i rzeczowych argumentów. Dzięki temu rozmówca będzie wiedział, że rozmawia ze specjalistą i zacznie dostrzegać korzyści płynące ze współpracy. Naszym głównym celem powinno być to, aby klient zrozumiał, co zyska decydując się na współpracę.

Nie bądźmy szablonowi

Nawet jeśli przed rozmową ustaliliśmy jej plan – nie trzymajmy się go zbyt sztywno. Poruszajmy zagadnienia, które są dla potencjalnego klienta interesujące. Określmy typ klienta, z jakim mamy do czynienia – czy chce rozmawiać o kwestiach technicznych, finansowych, czy należy oprzeć rozmowę na relacji między sprzedawcą i kupującym. Każdy klient jest inny, powinniśmy więc każdego traktować indywidualnie, słuchać i podawać argumenty związane z obszarem, który interesuje klienta.

Unikajmy tematów, które nudzą klienta

Jeśli jakieś zagadnienie związane z naszą ofertą nie jest dla potencjalnego klienta interesujące lub jest niezrozumiałe – starajmy się szybko przeskoczyć do innego. Jeśli klienta interesują aspekty techniczne, nie zanudzajmy go kwestiami finansowymi i odwrotnie. Dopasowujmy swój tok rozumowania do tego, co chce wiedzieć klient i przedstawiajmy poszczególne elementy oferty w taki sposób, aby nasz rozmówca uznał je za atrakcyjne i godne uwagi. Poruszając zagadnienia, które nużą klienta lub nie czuje się on w nich pewnie, mimowolnie go osaczamy, sprawiając, że wycofuje się z rozmowy i nasza relacja z nim bardzo traci.

Nie recytujmy formułek

Każdy skrypt, który przygotowujemy przed rozmową składa się z pewnych sformułowań – nie traktujmy ich jednak zbyt dosłownie, ponieważ mają one za zadanie nakierować nas na to, jaki ma być wydźwięk danej wypowiedzi. Unikajmy również pytań zamkniętych (na które można odpowiedzieć „tak” lub „nie”), ponieważ nie angażują one klienta w rozmowę, sprawiając, że traci on zainteresowanie tym, co chcemy mu przekazać.