Prospecting w sprzedaży – metody i techniki poszukiwania klienta

Klienci to najważniejsze ogniwo w łańcuchu biznesowym i branży sprzedażowej. Proces poszukiwania i pozyskiwania klientów, zwany prospectingiem, jest skuteczny tylko wtedy, kiedy poznasz jego tajniki. Sam pomysł nie zawsze wystarczy. Istnieje szereg narzędzi, które pomogą ci dotrzeć do osób, instytucji lub organizacji, które finalnie mogą stać się odbiorcami twoich usług i zbudować rynek.

Prospecting fundamentem biznesu

Działalność każdej firmy oparta jest na sprzedaży. Sprzedawać możesz usługi, lub towary – ale zawsze u podłoża leży odbiorca, czyli klient. To on jest tą najważniejszą częścią składową, od której zależy twój sukces, czyli sprzedaż i zysk. Aby mieć klientów, musisz ich odnaleźć. I tutaj pojawia się najważniejsze pytanie. Jak to zrobić? Jak zbudować solidną i miarodajną bazę dla odbiorców marki, aby zapoznać ich z ofertą i przekonać do siebie? I jak ich potem zatrzymać, aby stali się solidnymi stałymi klientami? Odpowiedzią na te wszystkie pytania jest jedno słowo – prospecting.

Kluczowe jest pozytywne nastawienie i wiara w swoje siły, oraz działania za tym idące. Rozpocznij od przełamania wewnętrznych oporów. Poszukiwanie odbiorców nie jest łatwym zadaniem i często przedsiębiorcy unikają go jak ognia. Jeśli jesteś szefem, sam możesz zająć się pozyskaniem bazy, ale powinieneś być osobą otwartą, systematyczną i poukładaną z dużą ilością wolnego czasu oraz wiedzą i głową pełną pomysłów. Możesz również do tego celu zatrudnić pracowników, którzy będą wyszukiwać potencjalnych klientów za ciebie. A może jesteś pracownikiem i poszukujesz wiedzy, aby zwiększyć swoje wyniki? Jakkolwiek jest, na pewno powinieneś poznać metody pozyskiwania klientów, aby móc samodzielnie zająć się tą pracą, lub potrafić wspomóc swój zespół.

Dobór grupy docelowej

Satysfakcjonujący rezultat otrzymasz tylko wtedy, kiedy twoja praca ukierunkowana będzie na właściwych odbiorców. Nie jest sztuką wysłać setki maili lub wykonać tysiące telefonów do wszystkich firm świata. Musisz wiedzieć, gdzie zapukać, żeby twoje działania przyniosły w przyszłości efekt sprzedażowy. Sztuką jest stworzenie wartościowej bazy, z której w przyszłości nastąpi realna sprzedaż. Rozpocznij od określenia grupy docelowej. Przemyśl dokładnie, jakich potrzebujesz klientów i czy mają potencjał zakupowy.

Techniki prospectingowe z przesłaniem

Prospecting to metoda, która od wielu lat jest stosowana i niezmiennie przynosi dobre rezultaty. Z pomocą przychodzą metody, które umożliwią dotarcie do potencjalnego odbiorcy, ale również jednocześnie przekażą komunikat marketingowy. Komunikat, czyli oferta musi być już na pierwszy rzut oka atrakcyjna.

• Cold mailing – wysyłaj maile do nawet do osób, firm i instytucji, których nie znasz, ale pamiętaj o spersonalizowaniu tytułu i treści wiadomości. To sposób, który pozwoli w krótkim czasie z pomocą wyszukanych w internecie adresów mailowych, wysłać setki wiadomości. Nawet jeśli odbiorca nie jest w tym momencie zainteresowany, być może zachowa maila i do niego wróci za jakiś czas, lub przekaże znajomemu.
• Cold calling –  jest jedną z najpowszechniejszych metod i polega na wykonywaniu połączeń telefonicznych do osób potencjalnie zainteresowanych ofertą. Kontakty, podobnie jak adresy mailowe, znajdziesz w internecie.
• Social selling – wykorzystaj media społecznościowe do pozyskania klientów. To jedno z najskuteczniejszych obecnie narzędzi, ponieważ ludzie bardzo chętnie udzielają się w internecie. Poproś o dołączenie do lokalnych lub branżowych grup, rozmawiaj z uczestnikami konwersacji, pytaj o potrzeby i chwytaj klientów poprzez chwytliwe ogłoszenie lub wpis typu „ja mam coś takiego i świetnie się sprawdza”.

Najskuteczniejsze metody pozyskiwania klientów

Czasy się zmieniają, tak, jak oczekiwania ludzi. W dobie ogromnej konkurencji i mnogości firm, chcących sprzedać swoje produkty, sprzedawcy sięgają po coraz to nowe sposoby stworzenia lub poszerzenia swojej bazy klientów. Jedne są mniej, inne bardziej skuteczne. Pomysłowość i kreatywność zawsze się opłaca, dlatego warto korzystać ze sprawdzonych i niezawodnych technik poszukiwania klientów.

Dobre wrażenie to podstawa

Zgodnie z domeną, że najpierw kupują ciebie a dopiero potem to, co masz do zaoferowania – rób dobre wrażenie. Bądź przyjazny, otwarty, poznawaj nowych ludzi i zbieraj kontakty. Entuzjazm jest pozytywny, jednak nie musisz od razu sprzedawać. Po prostu delikatnie zaznacz swoją obecność, a dopiero na dalszym etapie znajomości wspomnij mimochodem o ofercie. Nawet jeśli ktoś teraz nie będzie zainteresowany, z pewnością wróci, jeśli będzie miał potrzebę i nie poczuje się osaczony.

Bądź widoczny

Firma musi być widoczna, marketing jest niezwykle ważny. Im więcej o niej słychać i widać ją na bilbordach, plakatach, ulotkach, konferencjach i eventach, tym bardziej staje się rozpoznawalna. Przy okazji zakupów w hurtowni lub sklepie zostaw wizytówkę, załatwiając sprawę w urzędzie, pozostaw na stoliczku w holu ulotki. Następuje przekaz, który zaowocuje teraz lub w przyszłości – zostaniesz zauważony,  zapamiętany i klienci sami się do ciebie zgłoszą.

Content marketing

Marketing treści polega na tworzeniu wartościowych, atrakcyjnych i przydatnych, wspartych zasadami SEO treści, które następnie rozpowszechniasz w internecie. W ten sposób pozwolisz się znaleźć i przekonasz potencjalnych odbiorców do swojej marki. Pamiętaj, że to nie mogą być jakiekolwiek treści. Teksty muszą przyciągać uwagę i być pomocne, w ten sposób zyskasz miano osoby, która zna się na rzeczy i jest godna zaufania.

Strona internetowa i blog – niech sami przyjdą do ciebie

To metoda już z pogranicza marketingu, ale jest to doskonały sposób na zbudowanie własnej bazy klientów. Profesjonalna, ciekawa strona internetowa wsparta blogiem, na którym umieszczasz interesujące artykuły, sprawi, że ludzie sami cię znajdą i się do ciebie zgłoszą.