16 Godzin, 2 Dni

grupa max. 12

Zarządzanie kategorią produktową (Category Management)

18 000,00 PLN + VAT
więcej terminów () mniej terminów
  • 1. Sklep convenience ogólne charakterystyka

    1.1 Koncepcja sklepu convenience: produkty, usługi, różne formaty

    1.2 Trendy globalne i trendy w Polsce

    1.3 Klient sklepu convenience

    - zachowania zakupowe klienta

    - co jest dla ważne dla klienta małego sklepu? Kryteria zakupowe

    - przykłady segmentacji klientów, znaczenie segmentacji dla strategii handlowej

    1.4 Misje zakupowe w sklepie i misje w sklepie convenience, spojrzenie na poszczególne kategorie produktów w kontekście misji zakupowych

    1.5 Słabości i przewagi małych sklepów

    2. Główne punkty strategii sklepu convenience

    2.1 Aktualna sytuacja

    2.2 Hierarchia produktowa

    2.3 Role kategorii produktowych

    - jak zdefiniować rolę kategorii?

    - definicja roli kategorii i jej konsekwencje

    - kategorie docelowe (destination) , podstawowe strategiczne, podstawowe, uzupełniające, sezonowe

    2.4 Layout sklepu (Strefa przy kasowa, produkty impulsowe, produkty " na teraz" i "na potem", food service, miejsce promocyjne, komunikacja wewnątrz i na zewnątrz sklepu)

    2.5 Retail Mix

    - strategia gamy dla poszczególnych kategorii : brak gamy, gama podstawowa, gama podstawowa rozwinięta, „category killer” - rekomendacje dla różnych ról kategorii. Zarzadzanie gamą w sklepach różnej wielkości.

    - strategia cen: Discunt , EDFP, shadow pricing , strategia HI- Low, "Skim pricing " - ceny premium. Rekomendacje dla poszczególnych ról kategorii. Rola produktów Entry Price.

    - strategia promocyjna. Możliwe mechanizmy promocyjne i ich różna rola: budowanie „trafficu” - ruch klientów, budowanie średniego koszyka, budowanie lojalności klientów. Najwłaściwsze mechanizmy promocyjne dla poszczególnych ról kategorii – rekomendacje.

    - strategia merchandisingu: Podstawowe zasady merchandisingu i komunikacji ( przykłady z rynku ) cross merchandising

    - przyporządkowanie miejsca dla poszczególnych kategorii layout sklepu: podstawowe zasady położenia i komunikacji kategorii

    3. Definicja oferty - gama produktów - proces

    3.1 Struktura potrzeb klienta per kategoria

    3.2 Drzewo decyzyjne klientów per kategoria vs aktualna hierarchia produktów

    - pojęcie szerokości i głębokości asortymentu

    - struktura asortymentu i struktura gamy

    - pojęcie bastionu produktów w ofercie

    - rola marki własnej (Entry Price, standard, produkty up market)

    3.3 Metoda 1: budowa oferty produktowej w odniesieniu do istniejącej na rynku konkurencji (benchmark )

    - zdefiniowanie benchmarku per kategoria

    - analiza gamy konkurencji : struktura asortymentu konkurencji

    - struktura gamy konkurencji

    - polityka cenowa konkurencji

    - definicja naszej struktury asortymentu i struktury gamy oraz strategii cenowej

    3.4 Metoda 2: budowa oferty produktowej z wykorzystaniem raportów rynkowych (AC Nielsen, PMR, Euromonitor)

    - założenia i cele (identyfikacja roli kategorii, przyjętej strategii handlowej i bieżących celów)

    - definicja pokrycia rynku - metodologia procesu (definicja wielkości gamy w zależności od przyjętych założeń strategicznych, jak szeroka/wąska gama powinna być w poszczególnych kategoriach i jakie są tego konsekwencje? jaki procent rynku chcemy nasza oferta pokryć w poszczególnej kategorii?)

    - zmierzenie wydajności obecnej gamy wg założonych kryteriów (jakie konkretne SKU powinny być wyeliminowane, utrzymane, dodane do gamy produktów , identyfikacja i wyeliminowanie powtórzeń w gamie, identyfikacja braków w strukturze asortymentu, propozycje uzupełnienia)

    - ostateczna finalizacja gamy (zaproponowanie nowej gamy najlepiej odpowiadającej aktualnym potrzebom klientów i przyjętej strategii - metoda liczenia dodatkowej korzyści dla businessu wypływającej z nowej przyjętej gamy produktowej)

    - rola dostawców w procesie, niezbędne dane dla przeprowadzenie procesu, źródła pozyskania danych

    4. Strategiczny plan kategorii – proces

    4.1 Definicja kategorii

    4.2 Klient w kategorii (kim jest klient, jego główne misje, potrzeby, istniejące formaty sklepów, najważniejsze brandy produktowe , formaty produktów, bodźce zakupowe, bariery zakupowe)

    4.3 Rola kategorii w statystykach (wielkość kategorii na rynku, penetracja, średni koszyk, częstotliwość zakupów, średni zakup ....)

    4.4 Wydajność kategorii w rynku vs wydajność kategorii u Nas: identyfikacja potencjału wzrostu: analiza TOWS

    4.5 Cele, scorecard i strategia per kategoria

    4.6 Definicja taktyk dla zrealizowania strategii w poszczególnych kategoriach produktów (asortyment, pricing, promocje, merchandising i suppy chain)

    4.7 Narzędzie używane w procesie, propozycje konkretnych narzędzi, tabel , analiz pomagających w procesie na każdym etapie: definicja kategorii, jej roli, zdefiniowaniu strategii etc.

    4.8 Omówienie konkretnych przykładów planów kategorii.

    Prowadzący:
    • Menedżer sektora retail, handlu spożywczego i sektora paliwowego z ponad 20 letnim doświadczeniem w zarządzaniu zakupami, sprzedażą, kreowaniu strategii rozwoju na rynku polskim oraz Europy Środkowo-Wschodniej w firmach o międzynarodowym zasięgu działania Auchan, Tesco, BP, Iglotex.
    • Absolwent Polsko Francuskiej Szkoły Zarzadzania Uniwersytety Łódzkiego oraz Uniwersytetu Jean Moulin III w Lyonie (Instytut Zarzadzania Przedsiębiorstwem) oraz wydziału Mechatroniki Politechniki Warszawskiej.
    • Absolwent Instytutu Managerskiego Auchan (IFE w Lille) licznych szkoleń w Tesco Academy w Polsce oraz UK oraz BP Academy. Między innymi związanych z prowadzaniem organizacja szkoleń.
    • Autor szkoleń z zakresu negocjacji handlowych oraz zarzadzania kategorią. Jako dyrektor rynku FMCG w Auchan, Trading Director Grocery w Tesco, Convenience Trading Director w BP oraz Dyrektor Zakupów w Iglotexie odpowiedzialny za cykliczne szkolenia handlowe kupców. W sumie w ponad dwudziestoletniej karierze w handlu przeszkolił kilkaset osób przygotowując ich do negocjacji z dostawcami i tworzenia konkurencyjnej oferty handlowej.
    • W czasie tworzonych szkoleń wykorzystuje doświadczenie zdobyte w czasie m. in tworzenia pierwszego w Polsce hipermarketu Auchan (budowa od podstaw strategii oferty handlowej hipermarketu na nowym rynku: badanie konkurencji, ocena potencjału rynku, wybór dostawców i produktów, definicja strategii i oferty promocyjnej), przeprowadzonych z sukcesem restrukturyzacji strategii i działów zakupów w Tesco i BP, przygotowania i przeprowadzenia scalenia kontraktów handlowych po przejęciu sieci Hit przez Tesco (renegocjacja warunków handlowych oraz scalenie oferty produktowej).
    • Przez ponad 8 lat prowadził od strony budowy oferty i strategii handlowej ponad 300 sklepów convenience przy stacjach benzynowych BP (odpowiedzialność za sklepy, Wild Bean Cafee oraz myjnie samochodowe) przyczyniając się do ich dzisiejszego sukcesu oraz wykreowanie benchmarku dla konkurencji w kanale stacji w Polsce.
    • Obecnie, od kilku lat, pracuje jako niezależny konsultant businessowy realizując różne projekty związane ze strategia handlową, negocjacjami, badaniami rynku w firmach handlowych w Polsce i na terenie CEE.

  • TAK

  • Pracownicy działu handlowego, kupcy, sprzedawcy, handlowcy, KAM

  • 18000 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • analiza potrzeb

Ekspert Big Fish

Firma Big Fish z siedzibą w Paryżu, została założona w 2002 r. przez grupę ekspertów z dziedziny zakupów, HR i zarządzania łańcuchem dostaw. Razem z naszymi wyselekcjonowanymi partnerami odpowiadamy na zapotrzebowanie naszych Klientów na całym świecie. Oceniamy, kreujemy, przekształcamy i rozwijamy zespoły zakupowe oraz ich umiejętności zgodnie z krótkoterminowymi i długoterminowymi celami biznesowymi naszych klientów Nasza ekspertyza skupia się na obszarze zakupów i logistyki. Nieustannie poszukujemy innowacyjnych i dopasowanych do wymagań Klientów rozwiązań Posiadamy międzynarodowy zespół konsultantów liczący 85 osób, dodatkowo posiadamy 300 senior konsultantów w swojej sieci ekspertów współpracujących z Big Fish Lista Klientow: ponad 500 miedzynarodowych koncernów we wszystkich dziedzinach gospodarki. 80% naszych kontraktów jest kontynuacją na podstawie wcześniejszych doświadczeń w pracy z naszą Firmą lub referencji.

Szkolenia o podobnej tematyce