14 Godzin, 2 Dni

grupa max. 14

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KUPIECKIE jak stosować zaawansowane techniki negocjacyjne w handlu i budować przewagę konkurencyjną - Human Skills

Trwa nabór First minute 1490 PLN 1 043,00 PLN + VAT
Trwa nabór First minute 1490 PLN 1 043,00 PLN + VAT
Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • Uczestnicy nabędą wiedzę o:
    Sposobach na zwiększenie szansy osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego przy jasno określonym celu.
    Zaawansowanych technikach i zasadach negocjacji zakupowych.
    Uczestnicy nabędą umiejętności:
    Planowania, przygotowania i prowadzenia negocjacji zakupowych (ćwiczenia praktyczne).
    Dostosowywania technik pod kontekst sytuacyjny.
    Oceny partnera negocjacyjnego i jego zamierzeń.
    Uczestnicy pogłębią kompetencje związane z:
    Negocjacjami.
    Rozwiązywaniem problemów związanych z zagadnieniem.
    Komunikacją interpersonalną.

  • I DZIEŃ

    09:30 – 10:00 Rozpoczęcie szkolenia. Omówienie celów szkolenia oraz potrzeb uczestników.

    10:00 – 12:30 NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KUPIECKIE– WPROWADZENIE

    Definicje i pojęcia podstawowe.
    Różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty).
    Rola kreatywności w rozwiązywaniu problemów negocjacyjnych.
    Moduł I. SPECYFIKA NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH I KUPIECKICH

    Formułowanie zapytania.
    Jak definiować jakość.
    Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych.
    Ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa.
    Ustępstwa dostawcy i nabywcy.
    Negocjacje handlowe z punktu widzenia nabywcy (umiejętność analizy i oceny oferty).
    Konstruowanie BATNA poprzez rozpoznanie oferty.
    Moduł II. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH I KUPIECKICH

    Określenie oczekiwań i korzyści.
    Opracowanie i analiza scenariuszy rozmów.
    Rozpoznanie rynku, dostawców, oferentów.
    Opracowanie argumentów.
    Przygotowanie/rozpoznanie oferty cenowej.
    Analiza i wybór oferty handlowej.
    Czy istnieje konkurencja pomiędzy nabywcami?
    12:30 – 13:10 Przerwa obiadowa

    13:10 – 16:00 Moduł III. PRZEBIEG NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH I KUPIECKICH

    Rozpoczęcie negocjacji.
    Prezentacja ofert.
    Negocjacje właściwe.
    Schematy działań w negocjacjach .
    Zakończenie i podpisanie umowy.
    Moduł IV. SPECYFIKA NEGOCJACJI Z PUNKTU WIDZENIA NABYWCY

    Typy sprzedawców – negocjatorów i sposoby postępowania z nimi.
    Trudny partner negocjacyjny.
    Kierunki szkolenia sprzedawców w umiejętnościach sprzedażowych i negocjacyjnych. Techniki przydatne nabywcy w trakcie negocjacji zakupu.
    Przejmowanie inicjatywy w negocjacjach.
    Taktyki przydatne dla nabywcy w trakcie negocjacji zakupu.
    Moduł V. OCENA PARTNERA NEGOCJACYJNEGO

    Źródła wiedzy o partnerze negocjacyjnym.
    Przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera.
    Odkrywanie słabych stron partnera.
    Ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania.
    Zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony.
    Wybrane elementy osobowości negocjatora, motywy zachowań partnera.
    Podłoże zachowań ryzykownych partnera, ryzyko a osobowość.
    Rola wizerunku negocjatora.
    16:00 – 16:30 Podsumowanie i zakończenie pierwszego dnia szkolenia.



    II DZIEŃ

    09:00 – 09:30 Rozpoczęcie szkolenia. Wstęp – omówienie celów szkolenia oraz potrzeb uczestników.

    09:30 – 12:30 Moduł VI. UWARUNKOWANIA W NEGOCJACJACH

    Miejsce.
    Czas.
    Informacje.
    Uwarunkowania międzykulturowe.
    Moduł VII. STYLE PROWADZENIA NEGOCJACJI

    Twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty).
    Styl efektywny.
    Strategie negocjacyjne.
    Style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych.
    Moduł VIII. ROZPOZNAWANIE MANIPULACJI W NEGOCJACJACH

    Manipulacje samooceną.
    Manipulacje emocjami.
    Manipulacje czasem.
    Rozpoznawanie manipulacji i chwytów socjotechnicznych stosowanych przez sprzedawców.
    Zasady przeciwstawiania się manipulacjom.
    12:30 – 13:10 Przerwa obiadowa

    13:10 – 15:45 Moduł IX. ZESPÓŁ NEGOCJACYJNY

    Cechy dobrego negocjatora – diagnoza własnego stylu negocjowania.
    Dobór zespołu i podział ról.
    Współpraca z doradcami.
    Moduł X. KSZTAŁTOWANIE ODPORNOŚCI NA ODDZIAŁYWANIE DRUGIEJ STRONY

    Autodiagnostyka – określenie swoich mocnych i słabych stron.
    Doskonalenie cech i umiejętności budujących odporność na wpływy i silę w relacjach z innymi ludźmi.
    Dostosowanie argumentów i sposobów działania do osobowości i charakteru partnera.
    Rola asertywności w relacjach ze sprzedawcami.
    Moduł XI. ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI

    Zawarcie umowy.
    Warunki płatności i dostawy.
    Kontrakt zasady formułowania.
    Kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek.
    15:45 – 16:00 Podsumowanie i zakończenie szkolenia.

  • Dyplom ukończenia szkolenia wydawany przez Human Skills wpisaną przez Wojewódzki Urząd Pracy w Warszawie pod numerem 2.14/002243/2014 .

  • Warsztaty, ćwiczenia, dyskusja

  • Adresaci Szkolenia:
    Specjaliści ds. marketingu.
    Szefowie zespołów handlowych.
    Pracownicy działu sprzedaży i zakupów.
    Osoby na co dzień zajmujące się negocjacjami z klientami.
    Osoby zainteresowane powyższą tematyką i rozwojem osobistym.

  • 1 490,00 PLN + 23% VAT za osobę

  • materialy szkoleniowe
    przerwy kawowe
    wyżywienie
    analiza potrzeb
    ewaluacja, raport po szkoleniu
    udostępnienie sali szkoleniowej

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • ----

Piotr Wiśniewski

Od ponad 20 lat trener biznesu. Posiada duże doświadczenie praktyczne w prowadzeniu zajęć dydaktycznych dla osób dorosłych i doradztwa organizacyjnego – zarówno metodami uczestniczącymi, jak i w projektowaniu, przygotowaniu i organizowaniu tego typu działalności. Prakseolog. Absolwent Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, Institut International d’Administration Public w Paryżu, School of Business Univercity of Wisconsin – Madison. Karierę zawodową rozpoczynał jako pracownik naukowy, m.in. Instytutu Administracji i Zarządzania oraz Uniwersytetu Warszawskiego. Następnie zdobywał doświadczenie na stanowiskach kierowniczych w firmach handlowych i usługowych. Obecnie łączy dorobek naukowy z praktycznym doświadczeniem biznesowym jako konsultant i trener. Swoją wiedzę i umiejętności czerpie z różnych branż i kultur organizacyjnych.Współzałożyciel Mazowieckiego Polsko-Amerykańskiego Klubu Przedsiębiorczości, były wiceprezes Klubu Przedsiębiorców Polskich.

Marek Naumiuk

Praktyk biznesu. Posiada 19 letnie doświadczenie zawodowe w pracy w działach komercyjnych z czego 15 lat w jednej z największych korporacji FMCG na świecie. Ostatnie 6 lat jako szef dystryktu zarządzał ponad pięćdziesięcioosobowym zespołem sprzedażowym. Zdobył praktyczne doświadczenie w zarządzaniu działem sprzedaży, budowaniu i realizowaniu strategii krótko- i długoterminowej, budowaniem zespołów handlowców, tworzeniem oraz wprowadzaniem i negocjowaniem warunków handlowych, implementacją standardów ekspozycyjnych. Współtworzył jeden z pierwszych systemów elektronicznego wsparcia sprzedaży (Sales Force Automation) oraz nadzorował wdrożenie od strony użytkownika.

Szkolenia o podobnej tematyce