16 Godzin, 2 Dni

grupa max. 18

SPRZEDAŻ I PRACA Z KLIENTEM

Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • wiedza
    - znajomość uwarunkowań psychospołecznych współczesnej sprzedaży
    - uporządkowany i efektywny model procesu sprzedaży i pracy z klientem
    - metody i techniki handlowe ukierunkowanych na długofalową, lojalnościową współpracę z klientem
    - wybrane zagadnienia psychologii sprzedaży, za szczególnym uwzględnieniem nawiązywania i rozwoju relacji interpersonalnych

    umiejętności
    - autozarządzanie procesem sprzedaży i obsługi klientem - planowanie i realizacja celów
    - nawiązywanie relacji i otwieranie współpracy
    - rozumienie biznesu klienta - identyfikowanie i ujawnianie interesów i potrzeb klientów
    - prezentowanie propozycji i prowadzenie rokowań
    - podstawy negocjacji
    - domykanie procesu sprzedaży

    postawy
    - pewność siebie i odwaga
    - uważność
    - zorientowanie na działanie i na cel
    - otwartość ze świadomością własnych granic i celów

  • 1. Otwarcie zajęć
    - odwołanie do celów, uruchomienie procesu dydaktycznego, ustalenie reguł i zasad pracy
    2. Sprzedaż i praca z klientem w XXI wieku
    - realia płynnej nowoczesności - kondycja i nastroje społeczne, zmiany standardów komunikacji, zmiana tradycyjnych ról „sprzedawcy” i „kupca”
    - „The Cluetrain Manifesto” - tezy dotyczące pracy z klientem we współczesnych realiach
    - historyczne i współczesne modele procesów sprzedaży i obsługi klienta - co się zmieniło i dlaczego?
    - sprzedaż i obsługa klienta w modelu partnerskim i lojalnościowym - szczegóły, logika procesu, warianty i modyfikacje (np. nowy klient vs. ponowienie sprzedaży)
    - psychologiczne podstawy kooperacji i współpracy - czego dziś potrzebuje i jak myśli klient?
    3. Model „Effective Sales System: wiedza-relacje-sprzedaż” w praktyce - zasady, analizy i trening zachowań:
    - reaserch; rozwój ekspercki; zarządzanie portfelem kontaktami
    - kontakt (pokonywanie oporu, uzyskiwanie informacji, budowanie wizerunku); relacje i zaufanie (atrakcyjność interpersonalna, elementy savoir-vivre’u, komunikacja werbalna i niewerbalna; identyfikacja typu osobowości klienta i dostrojenie w kontaktach dwustronnych); potrzeby i interesy (przebieg i cele rozmowy diagnostycznej; kształtowanie wizerunku eksperta i partnera w biznesie - budowanie zaufania i „otwieranie” klienta; umiejętność identyfikowania problemów i dostrzegania możliwości; postawa pytajna; język korzyści i elementy perswazji)
    - ofertowanie (konstrukcja oferty i jej warianty; aspekty narzędziowe i techniczne oferty); rokowania (obiekcje jako źródło informacji; konstruktywne wykorzystanie zastrzeżeń; włączenie klienta w proces korekty i rozwoju oferty; umiejętności prowadzenia polemiki i wywierania wpływu); negocjacje (reagowanie w przypadku presji, manipulacji lub odrzucenia oferty; obrona ceny/marży; wybrane techniki i metody negocjacyjne); zamykanie sprzedaży
    - serwis i relacje; cykliczność sprzedaży; sytuacje trudne i kryzysowe (błędy, reklamacje, renegocjacje etc.); modyfikacje produktu i sprzedaż dodatkowa
    4. Podsumowanie i zamknięcie zajęć
    - podsumowanie i uzupełnienie treści zajęć
    - planowanie zmiany i rozwoju w wymiarze indywidualnym
    - ewaluacja na poziomie reakcji
    - wręczenie certyfikatów

  • Uczestnicy otrzymują imienne certyfikaty ukończenia zajęć

  • - praca z doświadczeniem - symulacje i analizy
    - ćwiczenie praktyczne w parach i małych grupach
    - rejestracja audiowizualna
    - elementy treningu psychologicznego
    - elementy coachingu grupowego
    - dyskusje i polemiki
    - metody podawcze: prezentacje, wykłady
    Podstawowym zadaniem trenera jest tworzenie środowiska, które sprzyja rozwojowi uczestników i grupy, zmniejsza opór przed zmianą postaw, pozwala zastępować stare, mniej konstruktywne zachowania nowymi, korzystnymi i efektywnymi w życiu i pracy uczestników.
    Bieg procesu dydaktycznego, stojące za nim potrzeby i preferencje uczestników mogą spowodować, że proporcje między modułami programu mogą się zmieniać; w takiej sytuacji trener, zgodnie ze swoimi kompetencjami, będzie dostosowywać program ad hoc, mając na uwadze cele zajęć i dobro uczestników.

  • Handlowcy
    Menadżerowie sprzedaży

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • analiza potrzeb
    ewaluacja, raport po szkoleniu

  • Liczba uczestników Czas trwania zajęć Termin

Krzysztof Manthey

Praktyk zarządzania i pracy z klientem. Trener, coach, konsultant i nauczyciel akademicki. Racjonalista, humanista i pragmatyk. Skoncentrowany na zrozumieniu i na rozwiązaniach. Prowadzi zajęcia w programie MBA Executive w INE PAN. Jest wykładowcą Family Business Academy przy Politechnice Warszawskiej - Szkole Biznesu. Pracuje ze studentami w Collegium Civitas. Realizuje zajęcia dla liderów samorządów lokalnych w ramach programu Council of Europe „Leadership Academy for Good Local Governance”. Edukacyjnie i doradczo wspiera biznes: od małych rodzinnych firm po międzynarodowe korporacje. Do grona jego klientów należą między innymi: AXA, Medicover, ING S.A., PKN ORLEN, PEKAES S.A., PPL, Pratt& Whitney. Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z kompetencjami menadżerskimi i przywódczymi: pracą w zmianie, pracą z konfliktem, negocjacjami, motywacją i motywowaniem; etyką w pracy menadżera; budowaniem i rozwojem zespołów; komunikacją, asertywnością; wystąpieniami publicznymi; twórczym myśleniem i działaniem.

Szkolenia o podobnej tematyce