16 Godzin, 8 Dni

grupa max. 12

Proaktywna sprzedaż telefoniczna produktów i usług - szkolenie otwarte

Kraków Termin pewny 1 550,00 PLN + VAT
Katowice Termin pewny 1 550,00 PLN + VAT
Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • TEGO JESZCZE NIE BYŁO! -



    Nie ma drugiego tak bogatego szkolenia z tego zakresu na rynku Rozszerzone szkolenie na prośbę naszych Klientów- Teraz 2 dni intensywnych warsztatów i jeszcze więcej ćwiczeń!
    TAK- chcę to kupić, TAK- chcę z Wami współpracować, TAK- chcę skorzystać z Waszych usług, TAK... TAK... TAK... Po naszym szkoleniu będzie to najczęstsze słowo wypowiadane przez Twoich Klientów.
    Bogata, dwudniowa edycja warsztatów rozwijających kreatywne myślenie w sprzedaży i obsłudze Klienta przez telefon, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności telefonicznych kontaktów. Telefon to idealne narzędzie budowania pozytywnych, długofalowych relacji z Klientem- pod warunkiem, że jest umiejętnie wykorzystywane.



    CELE / EFEKTY PROGRAMU ROZWOJOWEGO

    ➔ Zwiększenie efektywności prowadzonych sprzedaży poprzez poznanie i przećwiczenie skutecznych modeli prowadzenia rozmów handlowych – telefonicznych,

    ➔ Praktyczna nauka technik „przechodzenia” przez bramkarzy broniących bezpośredniego dostępu do potencjalnych klientów,

    ➔ Poznanie i przećwiczenie najefektywniejszych sposobów reagowania na „niechciane śledztwo” bramkarzy: „w jakim celu Pan dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani umówiona na rozmowę?” oraz stosowanych przez bramkarzy najczęstszych sposobów pozbywania się handlowców: „szefa nie ma”, „nie interesuje nas to”, „ja zapytam sama”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę przysłać ofertę”, itd.

    ➔ Poznanie i praktyczne przećwiczenie efektywnych technik prowadzenia rozmów handlowych w sprzedaży telefonicznej: metoda 30s. reklamy, metoda relacyjna, co pozwoli zwiększyć liczbę szans handlowych w prowadzonych procesach sprzedaży,

    ➔ Grupowe wypracowanie schematu (lub korekta istniejącego) handlowej rozmowy telefonicznej z klientami – w tym wyposażenie schematu w konkretne konstrukty komunikacyjne, a jednocześnie zweryfikowanie i wykluczenie pojawiających się błędów w komunikacji z klientami,

    ➔ Zweryfikowanie podejścia uczestników szkolenia do prowadzonych szans handlowych, poprzez zapoznanie się z najnowszymi wynikami badań w zakresie modelu decyzyjnego oraz myślenia klientów o zakupie produktów lub usług,

    ➔ Stworzenie branżowej, indywidualnej Mapy Motywacji Klientów, co pozwoli w pełni rozumieć i rozszerzyć katalog przewag konkurencyjnych oraz najważniejszych motywów zakupowych klientów i skutecznie sterować przebiegiem rozmowy handlowej przez telefon,

    ➔ Praktyczna nauka neutralizowania początkowych obiekcji klientów, czyli: „nie, dziękuję”, „już to mamy”, „nie jestem zainteresowany”, „w przyszłym roku”, „nie mam czasu”, „proszę przysłać prezentację” oraz wypracowanie podczas szkolenia konkretnych sformułowań, które pomogą te obiekcje pokonywać,

    ➔ Poznanie i przećwiczenie najskuteczniejszych schematów diagnozy potrzeb/oczekiwań klientów (odkrywania ich rzeczywistych korzyści i motywów zakupu): techniki pytań, strategia SPIN, „obieranie cebuli”, odwracanie pytań, negatywne odwracanie, „5 złotych pytań” – praktyczne wypracowanie konkretnych pytań i stworzenie ich katalogu do praktycznego wykorzystania w praktyce,

    ➔ Poznanie efektywnych technik radzenia sobie z obiekcjami klientów, w oparciu o prosty modelu akceptowania oporu klientów i stosowaniu sekwencji: PIW-O i dźwignia,

    ➔ Nauka praktycznego budowania skutecznych, telefonicznych prezentacji handlowych, w oparciu o schemat S-E-L-L w kontekście zweryfikowanych potrzeb klienta oraz prowadzenie klienta do decyzji przy pomocy próbnych zamknięć,

    ➔ Poznanie i przećwiczenie stosowania kilku skutecznych technik domykania telefonicznych rozmów handlowych i dostosowanie tych technik do sprzedaży produktów lub usług,

    ➔ Znalezienie i praktyczne przećwiczenie kilku efektywnych technik radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów oraz sposobami reagowania na nie (na poziomie konkretnych komunikatów),

    ➔ Wyrównanie i ujednolicenie: wiedzy, umiejętności – kompetencji handlowych uczestników szkolenia, wypracowanie wysokiego, stabilnego poziomu kompetencji w oparciu o znajomość modeli i konkretnych technik rozmów telefonicznych oraz umiejętność ich stosowania,

    ➔ Praca nad proaktywnym podejściem uczestników szkolenia do procesu sprzedaży i prowadzonych szans handlowych,

    ➔ Dzięki warsztatowemu charakterowi szkolenia (analizowaniu case study, udziałowi w grach symulacyjnych, ćwiczeniom indywidualnym i grupowym, odgrywaniu scenek telefonicznych rozmów handlowych), doświadczanie jak działają w praktyce techniki i metody poznane podczas szkolenia i poszukiwanie najlepszych schematów postępowania.



    !! Wiemy, wiemy- sporo tej wiedzy, ale pamiętajmy, że Klienci są wymagający i oczekują od Was PROFESJONALIZMU i pełnego przygotowania. My w ciągu 16 godzin intensywnej pracy wskażemy Wam obszary, w których powinniście się wzmocnić, by odnosić jak największe sukcesy sprzedażowe, jak zdobyć i przede wszystkim jak utrzymać przy sobie Klienta.



    PROGRAM SZKOLENIA:

    MAMA WSZYSTKICH HANDLOWCÓW ŚWIATA – MOTYWACJA!

    • Zasoby, ograniczenia, obawy – postawa handlowca a motywacja do sprzedaży, czyli diagnoza skuteczności prezentowanych postaw w kontekście proaktywnego działania na rynku produktów lub usług,

    • Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy,

    • Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży,

    • Motywatory i demoty – czyli sztuka lawirowania, przekonania blokujące i ich rozbrajanie

    • Kiedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż?

    • Jak na nas działa klienckie „nie chcę”? A jak może działać?

    • Jak wzbudzać zaufanie klientów w początkowym etapie sprzedaży telefonicznej.


    JAK WYGLĄDA ŚWIAT „ŚWIADOMYCH KLIENTÓW”?

    • Co powiedzieli wam wasi Klienci? - proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a,

    • Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży,

    • Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu,

    • Który z Twoich potencjalnych klientów, jest zadowolony w 100% z tego co ma?

    • Etapy procesu sprzedaży usług i najważniejsze techniki na każdym etapie sprzedaży telefonicznej,

    • Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta,

    • Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla Klienta,

    • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży produktów lub usług,

    • Co jest ważniejsze – potrzeba klienta czy jego motywacja?

    • Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów biznesowych klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.

    • Wypracowanie schematu perspektyw zakupowych Klienta - warsztat praktyczny dla specyfiki produktów lub usług.


    DZISIAJ SPRZEDAŻ TO: RELACJA, KONSEKWENCJA I UCZENIE KLIENTA

    • Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią?

    • Budowanie pierwszego pozytywnego wrażenia,

    • Zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej w sprzedaży telefonicznej: narzędzia budowania kontaktu, bariery i pomosty komunikacyjne,

    • Dostrajanie się do Klienta, zbieranie informacji z rynku,

    • Błędy w procesie sprzedaży telefonicznej – czego nie wolno robić?

    • Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym,

    • Czego chciałby się nauczyć Twój klient we współpracy z Tobą?

    JAK PORADZIĆ SOBIE Z BRAMKARZEM?

    • Jaką rolę tak naprawdę ma bramkarz?

    • Na czym bardzo zależy bramkarzowi?

    • Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „w jakim celu Pani dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani umówiona na rozmowę?”, itd., itp.

    • Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez bramkarzy sposobami pozbywania się handlowców: „szefa nie ma”, „nie interesuje nas to”, „ja zapytam sama”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę przysłać ofertę”, itp.

    • Techniki „przechodzenia” przez bramkarzy: reakcja w pośpiechu, zasypanie nadmiarem informacji, technika odwracania, technika „na znajomego”, technika „bądź wprost”, technika „przyjaciel”, technika relacyjna.

    • Dostosowanie do potencjalnej motywacji bramkarza,

    • Jak z bramkarza zrobić swojego przyjaciela?

    • Praktyczne warsztaty radzenia sobie z bramkarzami.



    KIEDY NIE WIDZISZ KLIENTA, CZYLI PRACA Z TELEFONEM W DŁONI

    • Budowanie zaufania przez telefon,

    • Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy,

    • Kultura rozmowy telefonicznej,

    • Jak i kiedy zadzwonić? Czy pytać o czas na rozmowę?

    • Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?

    • Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?

    • Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej,

    • "Hak na uwagę" klienta, czyli jak wciągnąć klienta w interesującą dla niego rozmowę,

    • Technika „30.s reklamy” – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, sprzedaż przez telefon,

    • Inne techniki nawiązywania kontaktu telefonicznego z potencjalnymi klientami,

    • Jak radzić sobie z: „Nie, dziękuję”, „Już to mam”, Nie jestem zainteresowany”, „W przyszłym roku”, „Nie mam czasu” – wypracowanie skutecznych reakcji,

    • Technika relacyjna w sprzedaży przez telefon: bądź wprost, daj wybór i przekonaj do wyboru, pozwól powiedzieć „NIE”, bądź spokojny,



    SIŁA PYTAŃ W SPRZEDAŻY, CZYLI BADANIE POTRZEB I POCZĄTEK BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA KLIENTA • Język strat i język korzyści klienta,

    • Potrzeba – motywator czy truizm?

    • Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione,

    • Czym jest sprzedaż doradcza – wpływ sprzedaży doradczej na decyzje klienta

    • Świadoma komunikacja - aktywne słuchanie,

    • Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?

    • Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!”, „Zostaw EGO za drzwiami”.



    STRATEGIE I TECHNIKI BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA I POTRZEB KLIENTÓW

    • Customer Centered Selling – postaw klienta w centrum sprzedaży,

    • Sandler – Odwracanie, Negatywne odwracanie, Kontraktowanie,

    • Sekwencja pytań prowadzących do odkrycia wartości zakupowych klienta,

    • Paradoks pytania „dlaczego?”

    • Technika „obierania cebuli” – pogłębianie problemów klienta, szukanie wartościowego rozwiązania,

    • „Pięć złotych pytań” – zawsze, kiedy wartość klienta można policzyć i udowodnić,

    • Techniki i modele zadawania pytań,

    • Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?

    • Podsumowanie oczekiwań klienta,


    PREZENTACJE W SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG

    • Siła słowa,

    • Świadomość i podświadomość, argumentacja a perswazja,

    • Narzędzia efektywnej argumentacji przez telefon– czego oczekuje klient od produktów lub usług?

    • Wyniki badań N. Rackhama: cechy i zalety produktów lub usług a korzyści.

    • Model C-Z-K czy model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) – co będzie skuteczniejsze?

    • Jak ułożyć profesjonalną prezentację telefoniczną?

    • Prezentacja wartości klienta, prezentacja i sprzedaż potencjalnych doświadczeń klienta,

    • Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji,

    • Po wysłaniu oferty – moje działania.


    OBIEKCJE – BARIERA, CZY SZANSA NA FINALIZACJĘ?

    • Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji,

    • Zastrzeżenia jako wyzwania,

    • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji i zwroty budujące porozumienie,

    • Najpierw sprawdź czy klient nie kłamie – test prawdomówności klienta,

    • Uważaj na „żółtym świetle” – czyli co zrobić kiedy klient „ściemnia”, np. mówiąc: „za drogo”?

    • Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu - Technika PIW-O i dźwignia,

    • Warsztat praktyczny – technika PIW-O – ćwiczenie pracy z różnymi obiekcjami klientów.


    DOMYKANIE KONTRAKTÓW, CZYLI W ZASADZIE TO JUŻ FORMALNOŚĆ

    • Na którym etapie sprzedaży (tak naprawdę) klienci podejmują decyzję?

    • Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” klienta do końca procesu,
    • Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży,

    • Techniki zamykania sprzedaży: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”

    • Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż!


    KWESTIA CENY

    • Czym tak naprawdę jest cena w całości naszego produktu lub usługi?

    • Przykład „szafy” – elementy psychologii ceny,

    • Wartość ceny: prezentacja wyników badań Harvard Business School,

    • Czemu klienci podnoszą kwestię ceny?

    • Wybrane, negocjacyjne techniki reakcji na obiekcje cenowe klientów: odniesienie do jakości, technika porównań, wyliczanie wartości współpracy, reakcja na „aukcję holenderską” (porównanie z konkurencją), techniki niska/wysoka piłka, technika sprzedaży ceny, technika elicytacji wartości, zabójcze pytanie, technika „mądrego milczenia”.


    WARSZTAT PRAKTYCZNY

    • Gra symulacyjna: „Poligon handlowy” – praktyczny warsztat handlowy w praktyce rozmów telefonicznych z klientami. Uczestnicy szkolenia wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę z szkolenia i szukając optymalnego schematu rozmowy telefonicznej.




    NAJBLIŻSZE TERMINY:

    10-11 kwietnia 2017 Poznań

    25-26 maja 2017 Warszawa

    01-02 czerwca 2017 Kraków

    22-23 czerwca 2017 Katowice




    Chcesz przeszkolić więcej osób- zapytaj o cenę specjalną dla grup lub o możliwość organizacji szkolenia w Twojej firmie.


    Szukasz innej lokalizacji lub terminu? Napisz Skontaktuj się z nami za pomocą formularza na tej stronie - wspólnie poszukamy korzystnego rozwiązania.


    W przypadku jakichkolwiek pytań zapraszamy do kontaktu.

    Organizator:
    Grupa Szkoleniowa SOLBERG

  • 1 550,00 PLN + 23% VAT za osobę

  • materialy szkoleniowe
    egzaminy certyfikujące
    przerwy kawowe

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • ----

Szkolenia o podobnej tematyce