24 Godzin, 3 Dni

grupa max. 12

Negocjacje zakupowe i umowy handlowe

Zakopane Termin pewny 1 890,00 PLN + VAT
Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • Pierwszego dnia szkolenia prawnik odpowie na pytania:
    • jak skutecznie wyegzekwować poszczególne klauzule umowne?
    • jak uniknąć błędów formalno - prawnych przy sporządzaniu umowy?
    • jaka odpowiedzialność grozi nierzetelnemu kontrahentowi?
    • jak prawidłowo zabezpieczyć wykonanie umowy?
    • jaki jest obowiązek naprawienia szkody z tytułu nienależytego wykonania umowy?
    Cele kolejnych dni:
    Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu.
    Jednym z kluczowych elementów do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi „zakupowcy”, będzie analiza etapu w jaki dostawcy przygotowują się do negocjacji z nimi. Zmiana punktu widzenia, pozwoli na znacznie bardziej merytoryczne określenie jaki plan na negocjacje z naszą firmą przyjął Dostawca. Uczestnicy będą potrafili identyfikować sygnały zachowań taktycznych, manipulujących i emocjonalnych oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję. Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości „bufora negocjacyjnego” z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.

  • I dzień

    1. Weryfikacja kontrahenta na podstawie jawnych rejestrów oraz ewidencji, prawo reprezentacji podmiotów prawa handlowego, prokura.

    2. Analiza zapisów umownych:
    • zadatek a zaliczka,
    • pojęcie i stosowanie kar umownych,
    • odsetki za opóźnienie a odsetki za zwłokę,
    • odpowiedzialność za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania,
    • prawo do odstąpienia od umowy,
    • zapis na sąd, zapis na sąd polubowny,
    • wybór prawa właściwego.

    3. Sposoby zabezpieczeń płatności w transakcjach handlowych:
    • weksel,
    • gwarancja bankowa,
    • polisa ubezpieczeniowa,
    • pułapki w zabezpieczeniach płatności w transakcjach handlowych.

    4. Formy zabezpieczeń na majątku dłużnika:
    • hipoteka,
    • zastaw,
    • przewłaszczenie na zabezpieczenie,
    • zastrzeżenie własności rzeczy sprzedanej,
    • poręczenie,
    • przystąpienie do długu,
    • przelew wierzytelności,
    • pułapki w zabezpieczeniach na majątku dłużnika.

    5. Podstawy postępowania sądowego w przypadku sporu na tle umowy sprzedaży, umowy o roboty budowlane, przewozu, spedycji.

    6. Przedawnienie roszczeń.

    7. Nowe reguły i przepisy dotyczące sprzedaży:
    • wprowadzenie terminu wydania rzeczy (konsekwencje dla rynku motoryzacyjnego),
    • nowe obowiązki informacyjne związane z umową sprzedaży, które muszą zostać zawarte w umowie.

    8. Nowe przepisy i zasady dotyczące rękojmi. Uchylenie przepisów dotyczących niezgodności towaru z umową:
    • w odniesieniu do obrotu profesjonalnego,
    • w odniesieniu do obrotu konsumenckiego.

    9. Gwarancja przy sprzedaży - nowe ujęcie. Konsekwencje likwidacji gwarancji z ustawy o sprzedaży konsumenckiej.

    10. Zmiana przepisów dotyczących roszczenia sprzedawcy odnośnie producenta, hurtownika itd. w związku z wadliwością rzeczy sprzedanej.

    11. Nowe rozszerzone obowiązki przedsiębiorcy w umowach z konsumentami. Konsekwencje ich niedopełnienia:
    • obowiązek informacyjny,
    • ustawowe prawo odstąpienia przez konsumenta od umowy,
    • zgoda na płatność za świadczenia, w tym dodatkowe.

    12. Obowiązki informacyjne w umowach zawieranych na odległość oraz poza lokalem przedsiębiorstwa:
    • przedłużone prawo odstąpienia od umowy. Zmienione przesłanki uprawniające do odstąpienia,
    • nowe formy dla oświadczenia o odstąpieniu,
    • nowe zasady płatności i zwrotu należności i kosztów w przypadku odstąpienia od umowy,
    • nowe obowiązki informacyjne na stronach internetowych www sprzedawcy i konsekwencje ich niedopełnienia.

    13. Problematyka zawierania umów:
    • oświadczenie woli,
    • forma czynności prawnych, forma elektroniczna,
    • forma dokumentowa - możliwość zawierania umowy przez maila,
    • sposoby zawierania umów,
    • oferta,
    • aukcja, licytacja,
    • negocjacje,
    • problematyka związana z zawieraniem umów na odległość przez Internet.


    II i III dzień

    1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
    • z monopolistą - „Dawid i Goliat”,
    • z równorzędnym partnerem - „Przeciąganie liny”,
    • ze słabszym partnerem - „Cytryna”.

    2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
    • Analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
    • Narzędzia analityczne umożliwiające drążenie „dna negocjacyjnego”,
    • “Sztuczki” sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.

    3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
    • Negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
    • Negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
    • Konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków.

    4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów
    • Scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
    • Zasady konstruowania propozycji wiązanych,
    • Metoda Matrycy Szachowej,
    • Zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.

    5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
    • “Dobry Kumpel” – w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
    • “Uniżony sługa” - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
    • “Chłodny analityk” - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.

    6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
    • Nowe fakty / informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
    • Propozycje „wiązane” utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
    • Przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy “nie muszę, nie zależy mi”.

  • ukończenia szkolenia

  • • instruktaż: Mini wykłady,
    • generowanie nowych pomysłów: Burza Mózgów, Mind Maping,
    • wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
    • praktyka i utrwalanie nowych kompetencji: RPG - Role Playing Game,
    • weryfikacja: Trening behawioralny QRVT (Quick Reaction Video Training),
    • implementacja narzędzi i rozwiązań do środowiska pracy Uczestników.

  • Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.

  • 1 890,00 PLN + 23% VAT za osobę

  • materialy szkoleniowe
    przerwy kawowe
    wyżywienie

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • analiza potrzeb
    ewaluacja, raport po szkoleniu

Wszystkie nasze szkolenia prowadzone są przez najlepszych ekspertów, posiadających bogate doświadczenie praktyczne, jak również szeroką wiedzę teoretyczną.

Szkolenia o podobnej tematyce