14 Godzin, 2 Dni

grupa max. 14

NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KUPIECKIE Jak stosować zaawansowane techniki negocjacyjne w handlu i budować przewagę konkurencyjną? - Human Skills

Trwa nabór First minute 1390 PLN 973,00 PLN + VAT
Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • CELE SZKOLENIA

    Przedstawienie zawansowanych zasad prowadzenia negocjacji zakupowych w ujęciu praktycznym,

    Prezentacja problematyki negocjacji zakupowych,

    Przećwiczenie umiejętności prowadzenia negocjacji zakupowych,

    Wykształcenie indywidualnego postrzegania procesu negocjacji zakupowych,

    Ukierunkowanie negocjatora na odnoszenie sukcesu negocjacyjnego,



    KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW

    Intensywny trening rozwiązywania problemów związanych z prowadzeniem negocjacji zakupowych,

    Umiejętność stosowania w praktyce zasad przygotowania i przeprowadzenia negocjacji zakupowych,

    Uczestnicy uzyskają wiedzę z zakresu przygotowania i prowadzenia negocjacji, manipulacji w negocjacjach, funkcjonowania zespołu negocjacyjnego itp., a także:

    Poznają techniki i narzędzia prowadzenia negocjacji, oraz umiejętność ich doboru w konkretnych sytuacjach

  • I DZIEŃ
    09:30 – 10:00 Rozpoczęcie szkolenia. Wstęp – omówienie celów szkolenia oraz potrzeb uczestników.

    10:00 – 12:30 NEGOCJACJE – ISTOTA PROBLEMU
    1. Definicje i pojęcia podstawowe.
    2. Różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty).
    3. Rola kreatywności w rozwiązywaniu problemów negocjacyjnych.

    SPECYFIKA NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
    1. Formułowanie zapytania.
    2. Jak definiować jakość.
    3. Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych.
    4. Ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa.
    5. Ustępstwa dostawcy i nabywcy.
    6. Negocjacje handlowe z punktu widzenia nabywcy (umiejętność analizy i oceny oferty).
    7. Konstruowania batna poprzez rozpoznanie oferty.

    PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
    1. Określenie oczekiwań i korzyści.
    2. Opracowanie i analiza scenariuszy rozmów.
    3. Rozpoznanie rynku i dostawców, oferentów.
    4. Opracowanie argumentów.
    5. Przygotowanie/rozpoznanie oferty cenowej.
    6. Analiza i wybór oferty handlowej.
    7. Czy istnieje konkurencja pomiędzy nabywcami?

    12:30 – 13:10 Przerwa na obiad

    13:10 – 16:00 PRZEBIEG NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
    1. Rozpoczęcie negocjacji.
    2. Prezentacja ofert.
    3. Negocjacje właściwe.
    4. Schematy działań w negocjacjach .
    5. Zakończenie i podpisanie umowy.

    SPECYFIKA NEGOCJACJI Z PUNKTU WIDZENIA NABYWCY
    1. Typy sprzedawców – negocjatorów i sposoby postępowania z nimi.
    2. Trudny partner negocjacyjny.
    3. Kierunki szkolenia sprzedawców w umiejętnościach sprzedażowych i negocjacyjnych techniki przydatne nabywcy w trakcie negocjacji zakupu.
    4. Przejmowanie inicjatywy w negocjacjach.
    5. Taktyki przydatne nabywcy w trakcie negocjacji zakupu.

    OCENA PARTNERA NEGOCJACYJNEGO
    1. Źródła wiedzy o partnerze.
    2. Przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera.
    3. Odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego.
    4. Ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania
    5. Zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony.
    6. Wybrane elementy osobowości negocjatora, motywy zachowań partnera.
    7. Podłoże zachowań ryzykownych partnera, ryzyko a osobowość.
    8. Rola wizerunku negocjatora.

    16:00 – 16:30 Podsumowanie i zakończenie pierwszego dnia szkolenia.



    II DZIEŃ

    09:00 – 09:30 Rozpoczęcie szkolenia. Wstęp – omówienie celów szkolenia oraz potrzeb uczestników.

    09:30 – 12:30 UWARUNKOWANIA W NEGOCJACJACH
    1. Miejsce.
    2. Czas.
    3. Informacje.
    4. Uwarunkowania międzykulturowe.

    STYLE PROWADZENIA NEGOCJACJI
    1. Twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty).
    2. Styl efektywny.
    3. Strategie negocjacyjne.
    4. Style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych.

    ROZPOZNAWANIE MANIPULACJI W NEGOCJACJACH
    1. Manipulacje samooceną.
    2. Manipulacje emocjami.
    3. Manipulacje czasem.
    4. Rozpoznawanie manipulacji i chwytów socjotechnicznych stosowanych przez sprzedawców.
    5. Zasady przeciwstawiania się manipulacjom.

    12:30 – 13:10 Przerwa na obiad

    13:10 – 15:45 ZESPÓŁ NEGOCJACYJNY
    1. Cechy dobrego negocjatora – diagnoza własnego stylu negocjowania.
    2. Dobór zespołu i podział ról.
    3. Współpraca z doradcami.

    KSZTAŁTOWANIE ODPORNOŚCI NA ODDZIAŁYWANIE DRUGIEJ STRONY
    1. Autodiagnostyka – określenie swoich mocnych i słabych stron.
    2. Doskonalenie cech i umiejętności budujących odporność na wpływy i silę w relacjach z innymi ludźmi .
    3. Dostosowanie argumentów i sposobów działania do osobowości i charakteru partnera .
    4. Rola asertywności w relacjach ze sprzedawcami.

    ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI
    1. Zawarcie umowy.
    2. Warunki płatności i dostawy.
    3. Kontrakt zasady formułowania.
    4. Kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek.

    15:45 – 16:00 Podsumowanie i zakończenie szkolenia.

  • Dyplom ukończenia szkolenia wydawany przez Human Skills wpisaną przez Wojewódzki Urząd Pracy w Warszawie pod numerem 2.14/002243/2014 .

  • METODA SZKOLENIOWA

    1. Szkolenie będzie prowadzone zgodnie z cyklem Kolba oraz zgodnie z metodą ABL (Activity Based Learning).

    2. Uczestnicy będą brali udział w aktywizujących ćwiczeniach indywidualnych oraz grupowych poprzedzonych niezbędnym wprowadzeniem teoretycznym.

    3. Uczestnicy będą mieli również możliwość autodiagnozy oraz otrzymają feedback od trenera.

    4. Trener będzie przedstawiał merytorykę zgodnie z 3 kanałami przekazu informacji – wzrok, ruch, słuch.

    5. Panel dyskusyjny, ćwiczenia grupowe i indywidualne, prezentacja, odgrywanie ról, analiza przypadków i filmów poglądowych.

  • ADRESACI SZKOLENIA

    Specjaliści ds. marketingu,

    Szefowie zespołów handlowych,

    Pracownicy działu sprzedaży i zakupów,

    Osoby na co dzień zajmujące się negocjacjacjami z klientami,

    Osoby zainteresowane powyższą tematyką i zainteresowane rozwojem osobistym.

  • 1 390,00 PLN + 23% VAT za osobę

  • materialy szkoleniowe
    przerwy kawowe
    wyżywienie
    analiza potrzeb
    ewaluacja, raport po szkoleniu
    udostępnienie sali szkoleniowej

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • ----

Piotr Wiśniewski

Od ponad 20 lat trener biznesu. Posiada duże doświadczenie praktyczne w prowadzeniu zajęć dydaktycznych dla osób dorosłych i doradztwa organizacyjnego – zarówno metodami uczestniczącymi, jak i w projektowaniu, przygotowaniu i organizowaniu tego typu działalności. Prakseolog. Absolwent Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, Institut International d’Administration Public w Paryżu, School of Business Univercity of Wisconsin – Madison. Karierę zawodową rozpoczynał jako pracownik naukowy, m.in. Instytutu Administracji i Zarządzania oraz Uniwersytetu Warszawskiego. Następnie zdobywał doświadczenie na stanowiskach kierowniczych w firmach handlowych i usługowych. Obecnie łączy dorobek naukowy z praktycznym doświadczeniem biznesowym jako konsultant i trener. Swoją wiedzę i umiejętności czerpie z różnych branż i kultur organizacyjnych.Współzałożyciel Mazowieckiego Polsko-Amerykańskiego Klubu Przedsiębiorczości, były wiceprezes Klubu Przedsiębiorców Polskich.

Marek Naumiuk

Praktyk biznesu. Posiada 19 letnie doświadczenie zawodowe w pracy w działach komercyjnych z czego 15 lat w jednej z największych korporacji FMCG na świecie. Ostatnie 6 lat jako szef dystryktu zarządzał ponad pięćdziesięcioosobowym zespołem sprzedażowym. Zdobył praktyczne doświadczenie w zarządzaniu działem sprzedaży, budowaniu i realizowaniu strategii krótko- i długoterminowej, budowaniem zespołów handlowców, tworzeniem oraz wprowadzaniem i negocjowaniem warunków handlowych, implementacją standardów ekspozycyjnych. Współtworzył jeden z pierwszych systemów elektronicznego wsparcia sprzedaży (Sales Force Automation) oraz nadzorował wdrożenie od strony użytkownika.

Szkolenia o podobnej tematyce