14 Godzin, 2 Dni

grupa max. 12

Negocjacje z dostawcami poziom zaawansowany

Wrocław Trwa nabór 1 350,00 PLN + VAT
Warszawa Trwa nabór 1 350,00 PLN + VAT
Kraków Trwa nabór 1 350,00 PLN + VAT
Warszawa Trwa nabór 1 350,00 PLN + VAT
Poznań Trwa nabór 1 350,00 PLN + VAT
Wrocław Trwa nabór 1 350,00 PLN + VAT
Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • Wyniki negocjacji zakupowych prowadzonych przez kupców przekładają się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa, czę­sto decydują też o „być albo nie być” wielu dostawców.

    Celem warsztatów jest:
    pogłębienie wiedzy z zakresu negocjacji
    nauka umiejętności negocjacji pod presją i w sytuacji prób manipulacji ze strony sprzedającego
    nabycie umiejętności radzenia sobie z konfliktem w negocjacjach
    przećwiczenie w praktyce negocjacji indywidualnych i zespołowych, opartych na specjalnie przygotowanych scenariuszach

  • Dzień pierwszy

    Istota, charakterystyka i aspekty negocjacji zakupowych

    • Kluczowe elementy procesu i ich wpływ na ostateczny wynik,
    • Równowaga i dysproporcje pozycji wyjściowych stron negocjacyjnych i wynikające i nich strategie i techniki negocjacyjne,
    • Negocjacja jako proces uzgadniania stanowisk i osiągania konsensusu w sytuacji wspólnych i rozbieżnych interesów stron stołu negocjacyjnego,
    • Negocjacje wokół stanowisk (osób) a negocjacje rzeczowe (interesów),
    • Specyfika negocjacji zakupowych:
    Importowych i krajowych
    Różnych grup towarowych: artykułów spożywczych, non-food, dóbr FMCG, dóbr przemysłowych i inwestycyjnych
    Z przedsiębiorstwami o różnym charakterze: produkcyjnym, handlowym i dystrybucyjnym
    Z sieciach handlowymi – style negocjacji: brytyjski, francuski i niemiecki
    • Negocjacje warunków: handlowych a kontraktowych,
    • Negocjacje indywidualne a w zespołach negocjacyjnych.


    Procedura profesjonalnego przygotowania się do negocjacji zakupowych czyli właściwe przygotowanie gwarancją sukcesu
    • Zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie jej zachowań negocjacyjnych,
    • Zdefiniowanie: obszaru negocjacji, powodu, celu ogólnego i celów pośrednich,
    • Analiza stanu wyjściowego, kryteriów brzegowych i ustalenie obiektywnych kryteriów,
    • Określenie mocnych i słabych punktów i wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw,
    • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji – arkusz przygotowawczy,
    • Przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej i dobór technik i argumentów,
    • Stworzenie planu rozmowy,
    • Opracowanie celów i scenariusza działania w poszczególnych fazach negocjacji.
    Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego
    • Profil osobowości partnera negocjacyjnego:
    Typy osobowości,
    Charakterystyczne zwroty i wyrażenia,
    Konstrukcje i konteksty wypowiedzi,
    Punkty odniesienia.
    • Profil komunikacji interpersonalnej, jego wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne rezultaty negocjacji:
    Podstawowe wymiary 4 nastawień komunikacyjnych,
    Charakterystyczne zachowana wymiarów,
    Silne strony i źródła problemów oraz dostosowywanie się do nich.
    • Profil stylu negocjowania:
    4 wymiary stylów negocjowania,
    Założenia podstawowe,
    Podstawowe wyrażenia,
    Wskazówki do prowadzenia negocjacji.


    Efektywne narzędzia komunikacji w negocjacjach zakupowych
    • Sztuka aktywnego słuchania,
    • Techniki zadawanie pytań i ich funkcje w procesie negocjacji,
    • Zastosowanie odzwierciedlenia i parafrazy,
    • Rzeczowa komunikacja słowna i sposoby racjonalnej argumentacji,
    • Przeciek werbalny i niewerbalny – interpretacja sygnałów czyli jak czytać „między wierszami”,
    • Zawartość informacyjna „języka ciała” i narzędzia obserwacji niespójności w przekazie słownym i zachowaniach niewerbalnych negocjatora – ich konsekwencje podczas negocjacji,
    • Oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała na drugą stronę stołu negocjacyjnego.
    Przebieg, strategie i techniki w poszczególnych fazach negocjacji zakupowych oraz obrona przed technikami stosowanymi przez sprzedających
    • Faza wstępna negocjacji
    Nakreślenie zasad negocjacji jeszcze przed ich rozpoczęciem,
    Docieranie do informacji, którymi dostawca niekoniecznie chce się podzielić (ukryte motywy działania lub informacje),
    Sztuka milczenia szczególnie ważna w tej fazie negocjacji,
    Zacząć od „nie” i doprowadzić z wolna do „tak” na warunkach korzystnych dla kupca,
    Sposoby skutecznej obrony kupującego przed taktykami i strategiami manipulowania ze strony sprzedawców, takimi jak techniki: wygórowanych żądań, propozycji blokującej.
    • Faza negocjacji właściwych
    Niebezpieczne techniki prezentowania ceny i innych warunków handlowych przez sprzedającego i zasady przeciwdziałania im,
    Sztuka targowania się,
    Techniki ustępstw i prezentowania nowego stanowiska negocjacyjnego,
    Sposoby argumentacji przynoszące korzyści dla kupującego,
    Zasady negocjowania korzystnych warunków współpracy z dostawcami
    W zakresie: gwarancji cenowych i ilościowych, terminów dostaw, ważności gwarancji, kar z tytułu nie zrealizowania kontraktu.
    • Faza zamykania negocjacji
    Techniki uzyskanie dodatkowych korzyści w końcowej fazie negocjacji zakupowych,
    Metody rozpoznanie sygnałów kończenia negocjacji ze strony sprzedającego,
    Techniki stosowane podczas ostatniej fazy zakończenia rozmów jak presja fiaska, skubanie, fakty dokonane,
    Formalizowanie wyników negocjacji.

    Narzędzia skutecznego polepszania swojej pozycji negocjacyjnej
    • Sytuacje oporu drugiej stołu negocjacyjnego, jak sztywność negocjacyjna i zasady przeciwdziałania im ze strony kupującego,
    • Zasady przeciwdziałania próbom manipulacji lub blefu ze strony sprzedającego,
    • Zasady radzenie sobie z niezdecydowanymi, emocjonalnymi, nieprzygotowanymi chaotycznymi lub agresywnymi negocjatorami,
    • Prawa asertywności w negocjacjach w trudnych sytuacjach,
    • Asertywne komunikaty: „ja”, „przecież” i asertywne odraczanie,
    • Asertywne eksponowanie swoich oczekiwań,
    • Asertywna reakcja na lekceważącą, napastliwą, agresywną postawę partnera negocjacyjnego,
    • Zachowywanie dystansu emocjonalnego,
    • Wzmocnienie inteligencji emocjonalnej poprzez:
    • Spostrzeganie, rozpoznawanie i rozumienie emocji,
    • Zarządzanie emocjami i ich świadome wykorzystanie podczas negocjacji.
    • Sposoby kontroli własnych emocji wpływanie na emocje drugiej strony,
    • Metody radzenia sobie z konfliktem i impasem.


    Dzień drugi

    Negocjacje zakupowe prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego (alternatywnie):
    • wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych
    • wariant negocjacji ze słabszej pozycji

    Negocjacji zakupowe prowadzone przez zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycji w hierarchii służbowej:
    • strategie
    • podział zadań
    • metody argumentacji
    • komunikacja w zespole

    Negocjacje kontraktowych warunków współpracy
    • warunki bazowe
    • warunki dodatkowe związane z potencjalnym rozwojem współpracy
    • warunki zabezpieczające interesy kupującego
    • sankcje związane z nie realizowaniem umowy zakupu przez dostawcę
    • „idealna umowa zakupu”


    Podsumowanie szkolenia.

  • dyplom Effect Group

  • Zajęcia są realizowane w formie 2-dniowych warsztatów, z wykorzystania środków audiowizualnych. W trakcie szkolenia uczestnicy będą mieli zarówno możliwość zapoznania się z pewnymi ustaleniami teoretycznymi (wykłady, dyskusje grupowe, testy i kwestionariusze), jak też doskonalenia swoich umiejętności od strony praktycznej (gry symulacyjne, ćwiczenia praktyczne, grupy kreatywne, burze mózgów, modelowanie efektywnych zachowań z wykorzystaniem kamery video).

  • Szkolenie adresowane jest przede wszystkim do osób bezpośrednio zajmujących się zakupami towarów i usług, takich jak:
    kupcy
    specjaliści ds. zakupów lub zaopatrzenia
    managerowie ds. zakupów lub zaopatrzenia
    key account managerowie działów sprzedaży
    managerowie lub kierownicy działów sprzedaży
    managerowie lub kierownicy pionów dystrybucji i logistyki

  • 1 350,00 PLN + 23% VAT za osobę

  • materialy szkoleniowe
    przerwy kawowe
    wyżywienie

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • ----

trener Effect group

Szkolenia o podobnej tematyce