14 Godzin, 2 Dni

Jak oswoić CYFRĘ w sprzedaży czyli dlaczego warto pracować z uwzględnieniem matematyki?

Warszawa Trwa nabór 1 090,00 PLN + VAT
Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • W ponad 80% średnich i dużych firm, systemy i sposób funkcjonowania sprzedaży, podejście do klienta od lat pozostają takie same, a zmiany wprowadzane są w ramach tej samej filozofii. Trend ten jest także widoczny głównie w Europie i Ameryce, przy czym produkt i sam rynek w ostatnich latach przeszedł wielkie przerażenia”. Główni stratedzy sprzedaży potwierdzają, że w każdej firmie, w każdym kanale sprzedaży, należy dogłębnie i precyzyjnie odpowiedzieć sobie na poniższe pytania:
    Jak sprostać nowym wyzwaniom i jakie konkretnie te wyzwania są dla mnie?
    Jak poruszać się w świecie, w którym większość długoterminowych prognoz się nie sprawdza, w których szansa jest trudno odróżnialna od zagrożeń?
    Jak realizować plany sprzedaży i jednocześnie pomóc klientowi dbać o jego klientów i rozwijać jego biznes? Jak to pogodzić?
    W jaki sposób sprostać nowym warunkom, gdy konkurencja narzuca innowacyjne działania, a klienci i konsumenci oczekują nowych rozwiązań?
    Cel szkolenia:
    Uczestnicy opracują narzędzia przydatne przy zarządzaniu własną sprzedażą:
    Udoskonalą umiejętności zarządzania własnym czasem, potencjałem i wynikami;
    Nauczą się korygować cele i zamieniać je na zadania;
    Dowiedzą się jak budować strategie dostosowane do potrzeb handlowych;
    Nauczą się przeprowadzać analizy, wykorzystywać dostępne analizy rynkowe oraz stosować ich wyniki.

  • Przedstawienie celów szkolenia
    Przedstawienie się uczestników i trenera,
    Poziomy kompetencji – refleksja i przygotowanie się do pracy
    Omówienie metod szkolenia i zasad pracy
    Zbudowanie klimatu i dobrej atmosfery podczas szkolenia, ustalenie zasad współpracy, sprawy organizacyjne.

    Własne cele sprzedażowe – przegląd stanu obecnego. Gdzie aktualnie jestem, a gdzie chciałbym być?
    Analiza danych historycznych.
    Uczestnicy na szkolenie przygotowują się pod kątem celów sprzedażowych, czyli jakie plany i cele stoją przed nimi. Podczas dalszej części szkolenia będziemy się koncentrować na wypracowaniu schematu dojścia do planu sprzedaży.
    Uczestnicy ma podstawie danych historycznych określą swoje dobre praktyki (co działa, gdzie najczęściej spada efektywność, jakie czynniki mają wpływ na wynik sprzedażowy, co ich motywuje do pracy, a jakie działania obniżają motywacje).
    Dzięki temu uczestnicy opracują i zbiorą w całość: dobre praktyki wypracowane w danej firmie.

    Zarządzanie liczbą w sprzedaży. Parametryzacja ( podstawowe parametry: wartość, sztuka, marża)
    Estymacja rynku
    Analiza portfela klientów
    Praca z bazą
    20/70/10 – atrakcyjność portfela z wykorzystaniem modelu Welcha
    Preferencje zakupowe – akcje na klientach
    Kanały sprzedaży – przegląd i dopasowanie

    Ten moduł jest twardą częścią szkolenia dotycząca zarządzani liczbą i parametrami w sprzedaży. Podczas tego moduły uczestnicy przeanalizują efektywność swojej sprzedaży na poszczególnych kanałach sprzedaży i wypracują model na przyszłość.

    Dochodzenie do planu sprzedaży – zarządzanie własną sprzedażą przez cele . Analiza indywidualnych celów sprzedażowych
    Profesjonalny targeting – dochodzenie do planu sprzedaży
    Prognozowanie wartości wykonania i wartości % planu sprzedaży
    Podstawowe mierniki co chce osiągnąć
    Konwersja i skuteczność- dostosowanie kryteriów indywidualnych
    Maksymalizacja sprzedaży (na portfelu i na kliencie)

    W tym module uczestnicy zostaną zaproszeniu do gry szkoleniowej. Ćwiczenie składa się z 3 rund, w trakcie których gracze stopniowo zdobywają informacje wpływające na ich działania, związane z określaniem potencjału klientów. Jako uzupełnienie proponujemy ćwiczenia mające na celu wypracowanie przez uczestników konkretnych i praktycznych rozwiązań przydatnych w planowaniu ich codziennej pracy.

    Typologia klientów oraz analiza czynników podejmowania decyzji .Analiza otoczenia biznesowego – na jakim rynku pracuję ( rynek konsumenta, prosumenta, rynki silnie konkurencyjne itd..)
    Typologia klientów wg Junga, typologia Guta i Hamanna.
    Typologia słuchaczy – sposoby dopasowania werbalnego
    Typologia i segmentacja klientów – decydenci, strażnicy, użytkownicy i agenci
    Typologia sprzedawców – analiza jaki jest mój własny styl sprzedaży

    Uczestnicy poznają typologię klientów według Junga oraz Guta i Hamanna. Każdy uczestnik szkolenia otrzyma test na styl sprzedaży. Finalnie na koniec sesji każdy z uczestników otrzyma informacje zwrotne na temat swojego stylu sprzedaży, dzięki temu będzie mógł świadomie dopasować się do klienta bazując na swoich mocnych stronach.

    Prowadzenie skutecznych działań sprzedażowych. Nowy klient na tzw. „Zimnym rynku” oraz praca z klientem konkurencji, praca ze stałym klientem firmy) . Zdobywanie nowych klientów- zasady sposoby, kanały i organizacja pracy
    Rodzaje rozmów
    Pozyskiwanie informacji – badanie potrzeb klienta
    Rozmowa sprzedażowa
    Umawianie spotkań
    Maksymalizacja i wygrywalności ofert handlowych
    Algorytm przejścia „strażnika”
    Algorytm otwarcia rozmów
    Mapy rozmów z nowym klientem
    Mapy rozmów z klientem konkurencji
    …czyli jak szybko i skutecznie pozycjonować klientów z największym potencjałem…

    Techniki budowanie relacji – sprzedaż przez zaufanie. Fundament wiarygodności sprzedawcy (Prawo góry lodowej, prawo szczytu, akcjonariusza, drabiny itd.)
    Fundamentalne zasady sprzedaży przez zaufanie
    Jak budować wiarygodność sprzedażową u danego klienta.
    Podczas tego modułu uczestnicy w symulacji biznesowej poznają zasady koncepcji opartej na zasadzie: sprzedaż przez zaufanie (do usługi, do firmy, do „sprzedawcy”)


    Obiekcje i zastrzeżenia. Obiekcje i zastrzeżenia na poszczególnych etapach procesu sprzedaży,
    Zastrzeżenia wypowiedziane – jak sobie radzić
    Obiekcje niewypowiedziane – jak dotrzeć do prawdziwych obiekcji i zastrzeżeń
    Socjotechniki podczas obalania obiekcji i zastrzeżeń


    Obiekcje i zarzuty w sprzedaży, cd
    Rodzaje zarzutów
    Schemat postępowania – 8 kroków
    Obiekcje i zastrzeżenia cenowe
    Wczesne wyzwania cenowe
    Rozwiązywanie problemów, ustępstwa, sposoby postępowania
    Algorytmy działania
    Odmowa

    Podczas tego modułu uczestnicy poznają zasady dotarcia do prawdziwych obiekcji zastrzeżeń klientów . Poznają zasady jak dotarcia do zastrzeżeń niewypowiedzianych. Poznają zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami w oparciu o prawie wszystkie socjotechniki.

    Podsumowanie szkolenia.
    Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
    Zadanie wdrożeniowe
    Sesja pytań i odpowiedzi

  • Relacja teorii do praktyki wynosi jak 20:80. Szkolenie kształci kompetencje. Poza niektórymi ćwiczeniami wprowadzającymi, jak testy czy zadania indywidualne – przez większość warsztatów uczestnicy ćwiczą w parach, trójkach lub kilkuosobowych grupach symulacje scenek komunikacyjnych. Indywidualnie rozważymy zastosowanie pomocy dydaktycznych z grupy: dyktafon, kamera. Stawiamy na pracę według Cyklu Kolb’a oraz indywidualnych doświadczeniach. Metody opierają się na zasadzie „nauki przez doświadczenie” pozwalającej uczestnikom warsztatów w praktyczny sposób poznać i zastosować przyswajane narzędzia i techniki z zakresu skutecznego obsługi trudnego klienta i postaw asertywnych. Każde ćwiczenie i gra są omawiane. W ciągu całego warsztatu prowadzony jest trenerski monitoring uczestników i przekazywane informacje zwrotne modelujące pożądaną postawę i umiejętności w zakresie komunikacji w zespole.
    Gry i ćwiczenia wpływają na kształtowanie pożądanych postaw i zachowań w komunikacji i współpracy zespołowej poprzez przełożenie obserwacji zachowań własnych i innych uczestników na realne sytuacje w miejscu pracy
    Krótkie wykłady z prezentacją multimedialną przekazują praktyczną wiedzę o zasadach efektywnej komunikacji w zespole
    Dyskusje moderowane mają na celu wymianę doświadczeń oraz rozwiązywanie problemów związanych z komunikacją w zespole
    Testy autodiagnostyczne – wskazują mocne i słabe strony uczestników szkolenia w budowaniu i utrzymywaniu relacji interpersonalnych (wyniki tylko do wiadomości uczestników)
    Prace grupowe umożliwią wymianę wiedzy i doświadczeń pomiędzy Uczestnikami
    Ćwiczenia grupowe umożliwią budowanie pozytywnej atmosfery sprzyjającej współpracy w zespole

  • Szkolenie skierowane jest do:
    sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
    doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
    sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
    sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • ----

  • 1 090,00 PLN + 23% VAT za osobę

  • materialy szkoleniowe
    przerwy kawowe
    wyżywienie

Szkolenia o podobnej tematyce