8 Godzin, 1 Dni

grupa max. 12

CONSUMER INSIGHT - skuteczne metody komunikacji z klientem i wyróżniania marki na rynku

Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • Celem szkolenia Customer Insight jest nauczenie uczestników i wypracowanie z nimi metod efektywnego zarządzania marką produktu lub produktem marki w relacji z klientem.

  • 1. WPROWADZENIE DO CUSTOMER INSIGHT

    Poznanie kluczowych podstaw związanych z psychologią zachowań klientów, zasadami równowagi rynkowej oraz planowania i zarządzania sprzedażą

    2. WRAŻLIWOŚĆ KLIENTA

    CUSTOMER-CENTRIC:

    - Określenie klienta i jego potrzeb

    - Ustalenie rangi ważności atrybutów percepcji usług biznesowych przez klienta: model kompasów

    - Analiza atrybutów zadowolenia klienta: Play vs. Orange (efekt: wzrost zadowolenia klienta i realizacja większej marży)

    - Struktura organizacyjna klienta - analiza decision takers and makers

    - Koncepcja "Last in the chain" - kto podejmuje decyzje, dobór właściwych narzędzi komunikacji i wsparcia sprzedaży w strukturze klienta

    Określenie potrzeb i wymagań klientów:

    - Czego dystrybutor ode mnie oczekuje?

    - Określenie potrzeb klientów - rodzaje pytań i sposoby ich zadawania

    - Typy zachowań klientów i handlowców - style komunikowania się

    - Asertywne współgranie na linii klient-handlowiec

    - Drzewo decyzyjne klienta

    - Wielowymiarowe ujęcie potrzeb konsumenckich

    - Proces akceptacji nowego produktu przez dystrybutorów

    Na tym etapie szkolenia zostaną wykorzystane studia przypadków: Unilever, Bacardi-Martini, P&G, Kinder Bueno, Merten, Samsung, Play, Orange, Ericsson, Deloitte.
    3. OKREŚLENIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ

    Sekrety efektywnej sprzedaży:

    - Znajomość produktu, sekret produktu

    - Argumenty produktów z uwagi na analizę potrzeb klienta, przełożenie techniki na spełnianie potrzeb lub ich tworzenie

    - Słowa, postawy i zachowania wspierające sprzedaż

    - Elastyczne prowadzenie klienta

    - Strategia Blue ocean – red ocean.

    Na tym etapie szkolenia zostaną przedsawione studia przypadków: Nesquick, Wedel, Merten, Bombay Sapphire, Kalashnikov, Bacardi Breezer, yellow tail, Carlo Rossi, Samsung, Net Jets, Southwest airlines, Emirates.
    4. EFEKTYWNOŚĆ WSPÓŁPRACY KONSUMENT - SPRZEDAJĄCY

    Sprzedaż relacyjna:

    - Rodzaje relacji w biznesie

    - Segmentacja klientów

    - Potrzeby i korzyści ważne dla klientów

    - Sprzedaż transakcyjna i relacyjna - perspektywa czasowa, dominująca funkcja, elastyczność cenowa, dominujący wymiar jakości, pomiar klientów, system informacji o klientach, niezależność marketingu, operacji i zasobów ludzkich, rola marketingu wewnętrznego, trwała ciągłość produktu

    - Praktyczne rady i wskazówki sprzedaży relacyjnej - ilustrowane studiami przypadków

    Lojalność i współpraca partnerska:

    - Komponenty lojalności: zmienne niezależne (zaufanie, zobowiązanie, zarządzanie konfliktem, wartości, empatia), zmienna zależna (lojalność klienta)

    - Model 4 progresywnych faz budowania lojalności

    - Lej marketingowo-sprzedażowy

    - Pięć poziomów lojalności wobec marki wg Dawida Aakerÿa

    - 10 wskazówek jak budować lojalność dystrybutora

    W tym punkcie programu szkolenia wykorzystamy studia przypadków: Merten, Bacardi-Martini, Samsung, Nestle.
    5. PRODUKT MARKI / MARKA PRODUKTU

    Strategie w cyklu życia produktu
    Sezonowość sprzedaży
    Tworzenie listy zadań dla produktu
    Mapa sprzymierzeńców produktu
    Spełnienie oczekiwań klienta ostatecznego i kanału dystrybucji
    Pozycjonowanie produktu i marki - kanał, konsument, dystrybucja produktów
    Strategie produktu / marki: penetracja rynku, rozwój produktu, rozwój rynku, dywersyfikacja
    Selekcja i dobór właściwych usług wspierających, które kształtują zadowolenie klienta i lojalność

    Studia przypadków wykorzystane w tym module szkolenia:

    Wydłużenie cyklu życia produktów Apple o rozwój nowych grup / segmentów zakupowych klientów, cykl życia telefonów (przenośnych) komórkowych, komponenty i zwiększenie zysku na sprzedaży telefonów w strategii rozwoju produktu – iPhone.

    Cykl życia produktu – demand, technology, product – Schimano.

    Pozycjonowanie produktu w cyklu życia Messi – Neymar – analiza wizerunku i rentowności. Porównanie produktów w tej samej pozycji cyklu życia – Messi – Ronaldo. Zyskowność a wizetunek.

    Matryca pozycjonowania segmentów B2B – T-mobile, Plus, Play, Orange.

    Nowe produkty i marki telefonów – HTC, Huewei, myphone.

    Strategia Samsunga osiągnięcia dominującej pozycji na rynku - obecne zagrożenia

  • Certyfikat B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.

  • W szkoleniu wykorzystywane są studia przypadków m.in.: Algida, Apple, AXA, Bacardi Breezer, Bacardi-Martini, Bombay Sapphire, Carlo Rossi, CCC, Coca-Cola, Deloitte, Emirates, Ericsson, HTC, Huewei, ING, Kalashnikov, Kielman, Kinder Bueno, Kompania Piwowarska, Koral, Kormoran, MacDonalds, Merten, Messi, Miłosław, MWO, myphone, Nesquick, Nestle, Net Jets, Neymar, Okocim, Orange, P&G, Perła/Łomża, Plus, Polsat Cyfrowy, Red Bull, Ronaldo, Samsung, Schimano, Sokołów, Southwest airlines, T-mobile, Thomson, Unilever, Wedel, yellow tail, Żywiec.

  • Menedżerowie i specjaliści działów marketingu, Product Managerowie, Brand Managerowie.

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • analiza potrzeb
    ewaluacja, raport po szkoleniu
    udostępnienie sali szkoleniowej

TOMASZ DYBA

Trener - Praktyk. Menedżer marketingu z blisko 20 - letnim doświadczeniem w zarządzaniu działaniami marketingowymi i sprzedażą (B2B i B2C).

Na początku kariery zawodowej (1994) związany z Thompson Consumer Electronics Poland początkowo na stanowisku Regional Sales Managera, następnie Marketing Managera odpowiedzialnego za strategię marketingową firmy, nadzór i działania ATL / BTL.

W latach 1996 - 2001 Marketing Manager w Samsung Electronics Polska, jeden z autorów globalnej strategii marki Samsung (Samsung Digital). Odpowiedzialny za opracowanie i realizację strategii firmy oraz marketingowej marki i produktów w Polsce. Wprowadził na rynek około 300 nowych produktów w 15 grupach produktowych. Był również odpowiedzialny za opracowanie i wdrożenie strategii sprzedaży, której efektem była restrukturyzacja polskiego oddziału firmy w zakresie: reorganizacji działu handlowego, zmiany logistyki dostaw produktów i warunków finansowania zakupów, zmiany struktury i warunków współpracy z siecią dystrybucji – zmniejszenie rabatów o 18% i wzrost zyskowności sprzedaży o 70% w stosunku do wartości obrotu.

Stworzył pierwszą sieci merchandiserów w Polsce w elektronice użytkowej oraz ok. 1000 autoryzowanych salonów i "Samsung corners". Tworzył programy lojalnościowe wykorzystujące narzędzia CRM oraz programy wsparcia sprzedaży (incentives).

Zajmował się PR produktów, firmy i marki, współpracował z dziennikarzami i mediami, czego efektem było ponad 3000 opublikowanych artykułów, informacji radiowych, telewizyjnych i internetowych, organizacja 65 konferencji prasowych, 120 spotkań dla dziennikarzy, 134 spotkania dla profesjonalistów i kanału dystrybucji. Nadzorował współpracę z domami medialnymi, agencjami reklamowymi i public relations. W strategii marki wykorzystywał wydarzenia sportowe (Igrzyska Olimpijskie w Sydney, Running Festiwal, Nations Cup, Szabla Wołodyjowskiego, Szabla Kilińskiego, Martini Racing).Zarządzał budżetem marketingowym w wysokości 65 mln złotych.

Od 2001 roku związany z TRUST Communication współpracuje i doradza takim korporacjom, firmom i instytucjom jak: ABB, Action, Bacardi-Martini, Bond Street, BRE Bank, Dom Development, DuPont, Gaspol, Gira, Harvard Business Review, IKS AWF, LekAM, Merten, Okocim, PKO Bank Polski, Rheinzink, Stowarzyszenie KONNEX, Unilever, Urząd m.st. Warszawy, Ytong itd.

Absolwent Politechniki Warszawskiej, studiów podyplomowych i MBA na Uniwersytecie Warszawskim i University of Illinois oraz Institut Francais de Gestion w Warszawie. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR.

Szkolenia o podobnej tematyce