24 Godzin, 3 Dni

Akademia Negocjatora

2 700,00 PLN + VAT
więcej terminów () mniej terminów
  • CELE

    - Poznanie prawidłowości związanych z procesem negocjacji,

    - Poznanie wiedzy dotyczącej strategii i technik negocjacyjnych,

    - Ćwiczenie umiejętności formułowania i realizowania strategii negocjacyjnych,

    - Pogłębienie posiadanej wiedzy o aspektach relacyjnych w sytuacjach negocjacji,

    - Praktyczne ćwiczenia umiejętności negocjacyjnych związanych z psychologicznym rozpoznawaniem partnera negocjacji,

    - Określenie własnych zasobów jako negocjatora.

  • MODUŁ I

    ROZPOZNANIE WŁASNEGO POTENCJAŁU I PREDYSPOZYCJI

    1. Kluczowe kompetencje negocjatora

    2. Autodiagnoza własnych predyspozycji oraz kompetencji wspomagających

    3. Kształtowanie własnego stylu negocjacyjnego na bazie:

  • Typu osobowości,
  • Typu poznawczego,
  • Typu inteligencji,

    4. Jak jestem postrzegany i jakie nastawienia i zachowania wywołuję?
  • Elementy treningu interpersonalnego nastawionego na informacje zwrotne.

    5. Mój wizerunek i moja autoprezentacja

    6. Moje silne i słabe strony w roli negocjatora (osobisty SWOT)
  • Moje atuty (moje najskuteczniejsze umiejętności i zachowania),
  • Moje zainteresowania (co mnie inspiruje, a co leży poza obszarem moich preferencji i możliwości),
  • Nad czym muszę popracować - jakie kompetencje muszę doskonalić aby podnieść efektywność negocjacji.

    KOMUNIKACJA

    1. Budowanie kontaktu i relacji z klientem
  • Moja mapa świata - jak selekcjonuję informacje,
  • Moje potrzeby,
  • Moje doświadczenia i obawy - co projektuję na klienta?
  • Komunikacja werbalna i niewerbalna.

    2. Zbieranie informacji i przedstawianie oferty
  • Słuchanie.

    3. Dostrajanie się do klienta
  • Komunikowanie się poprzez różne kanały sensoryczne,
  • Kierowanie rozmowa za pomocą pytań,
  • Argumentowanie.


    MODUŁ II

    ROZPOZNANIE PARTNERA I PROCES NEGOCJACYJNY

    1. Potrzeby deklarowane i niedeklarowanie przez partnera (uświadomione
    i nieuświadomione)

    2. Osobowość, styl poznawczy i typ inteligencji partnera

    3. Pięć elementów negocjacji: strony i ich interesy, współzależność, wspólne cele, elastyczność, zdolność podejmowania decyzji

    4. Cztery stadia procesu negocjacyjnego
  • Przygotowanie (określenie interesów stron, ustalenie priorytetów, przygotowanie argumentów, określenie BATNA)
  • Otwarcie negocjacji ( zasady, oferty wstępne, wybór stylu, określenie ram sukcesu)
  • Targowanie się (główne strategie/oparte o dane, czas, osobowość i potrzeby negocjatora, miejsce/, tworzenie wartości dodanej, rozszerzenie pola negocjacji)
  • Zakończenie negocjacji (podpisanie umowy, pułapki na końcowym etapie negocjacji)

    5. Przygotowanie do negocjacji
  • Interesy moje,
  • Interesy partnera,
  • BATNA,
  • Strategie negocjacyjne,
  • Prezentacja oferty.

    6. Konflikt jako punkt wyjścia do negocjacji
  • Pozytywne i negatywne aspekty konfliktu,
  • Przyczyny, rodzaje i konsekwencje konfliktów,
  • Negocjacje jako konstruktywny sposób rozwiązywania konfliktów,
  • Kreatywne myślenie jako warunek skutecznych negocjacji "wygrana - wygrana".


    MODUŁ III

    WYŻSZA SZKOŁA JAZDY W NEGOCJACJACH -
    STRATEGIE, TECHNIKI, MANIPULACJE, WYWIERANIE WPŁYWU

    1. Zespół negocjacyjny
  • Negocjacje indywidualne i zespołowe,
  • Cechy dobrego negocjatora,
  • Dobór negocjatorów i przydzielenie im ról w zespole.

    2. Pięć kroków pokonywania oporu klienta.
  • Kontrolowanie własnych emocji
  • rozpoznawanie emocji
  • rozwijanie pewności siebie
  • sposoby radzenia sobie z napięciem
  • Zrozumienie partnera
  • rodzaje trudności w kontakcie
  • przyczyny oporu
  • Skłonienie klienta do przyjęcia stylu kooperatywnego w negocjacjach
  • rozpoznanie stylów i potrzeb jako warunek negocjacji kooperatywnych
  • stymulacja do kooperacji - werbalna i niewerbalna
  • Przezwyciężanie sceptycyzmu klienta
  • kreatywne poszukiwanie obopólnie satysfakcjonujących rozwiązań
  • skuteczna argumentacja
  • Utrudnienie klientowi odmowy
  • pokazanie własnej siły
  • prezentacja BATNY
  • wywieranie wpływu poprzez techniki negocjacyjne

    3. Źródła oporu klienta
  • Sylwetka trudnego klienta,
  • Analiza przyczyn oporu klienta,
  • negatywne emocje
  • nawyki negocjacyjne
  • sceptycyzm
  • poczucie przewagi
  • nieakceptacja naszych postaw, poglądów, stylu negocjowania

    4. Pułapki na końcowym etapie negocjacji
  • Najczęściej spotykane techniki nacisku,
  • Sposoby radzenia sobie w sytuacji zaskoczenia.

    5. Wywieranie wpływu na ludzi
  • Narzędzia wywierania wpływu,
  • Zasady wywierania wpływu.

    6. Negocjacje międzykulturowe
  • Elementy różnicujące style komunikacji w różnych kulturach,
  • Kulturowe wymiary różnic stylu negocjacji wg. Hofstede’a,
  • Style negocjacji spotykane w Polsce (Poznań-Kraków-Warszawa),
  • Autodiagnoza własnego stylu negocjacji,
  • Europejski vs. amerykański vs. azjatycki styl negocjacji,
  • Różnice w stylach komunikacji pomiędzy przedstawicielami kultur europejskich,
  • Strategie w negocjacjach międzykulturowych.

    7. Psychologiczne wskaźniki wiarygodności klienta.

    8. Superwizja trudnych sytuacji negocjacyjnych.

  • METODY PRACY

    Mini wykłady, burza mózgów, praca w małych grupach, techniki dobrego słuchania i mówienia, zaczerpnięte z NLP, gry negocjacyjne, elementy treningu twórczości, interpersonalnego i relaksacyjnego, videotrening, testy i kwestionariusze, symulacje - również w j. angielskim/rosyjskim, case study.



  • 2700 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • ----

Wisława Grabarczyk-Kostka



Właścicielka Studia Szkoleń i Promocji GRA, psycholog, absolwentka studiów podyplomowych Zarządzania Kadrami na Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu.

Posiada licencję Praktyka Neurolingwistycznego Programowania w Instituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica i Mistrza Praktyka w Instytucie NLP w Warszawie. Ukończyła 2-letni staż psychoterapii Gestalt w Krakowie oraz intensywny kurs psychoterapii charakterologicznej u Jacka Santorskiego.

Ma za sobą liczne szkolenia z dziedziny komunikacji, asertywności, negocjacji, bioenergetyki, ekspresji twórczej. Jest recenzentem oraz redaktorem merytorycznym serii psychologicznych w Domu Wydawniczym REBIS. Współpracuje jako ekspert w zakresie psychologii biznesu z Gazetą Wyborczą. Wszechstronny trener, terapeuta, coach, wykładowca, doradca w dziedzinie HR oraz organizator szkoleń.



Hubert Sarrazin



Socjolog, absolwent Podyplomowych Studiów Marketingu na Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, do 2004 r. dyrektor działu analiz i działu kreacji Agencji Reklamowej Gamma Promotion, konsultant w dziedzinie reklamy i promocji.

Ukończył kilkuetapowy kurs dla trenerów i menedżerów kształcenia organizowany przez Duńską Szkołę Administracji Publicznej i Urząd Rady Ministrów. Jest doktorantem na Wydziale Zarządzania w Katedrze Strategii Marketingowych Akademii Ekonomicznej w Poznaniu.

Specjalizuje się w analizach grupy celu, badaniach klimatu organizacyjnego, projektowaniu strategii reklamowych, doradztwie w zakresie marketingu i merchandisingu. Doświadczony wykładowca i trener.

Szkolenia o podobnej tematyce